روزانه های مدیریت!

ممکن است شما از شکست خوردن نا امید و مایوس شوید ولی اگر امتحان نکنید، فنا خواهید

ایجاد موج سودآوری در کسب و کارهای کوچک در بازار ایران

دریافت لیست سیم کارت و خرید اینترنتی خطوط رند (ایرانسل - همراه اول - رایتل)

مدتی است که شیوه های بازاریابی و تبلیغات در ایران ذهن مرا به خود مشغول کرده است. بنظر می رسد در حال حاضر در ایران عمدتاً با دو دسته کلی از کسب و کارها روبرو هستیم.
دسته اول کسب و کارهایی هستند که نقدینگی بسیار زیاد در اختیار دارند که با استفاده از تمامی رسانه های ممکن اعم از تلویزیون، روزنامه ها، تبلیغات محیطی و … با صرف هزینه های بسیار سنگین و با کمترین خلاقیت خود را مطرح می کنند. هم اکنون که این مقاله در اختیار شماست، شما تبلیغات محیطی برخی از این شرکت ها را می توانید در رسانه های محیطی فعلی تهران و حومه مشاهده کنید. این کسب و کارها چون رقبای جدی در بازار ندارند معمولاً تبلیغاتشان مؤثر بنظر می رسد. دسته دوم کسب و کارهای کوچکی هستند که نقدینگی کمی در اختیار دارند و از طرفی محصولات و یا خدمات متمایزی نیز ارائه نمی دهند که با صرف هزینه پایین تبلیغاتی، بتوانند جای پای خود را در بازار محکم کنند و معمولاً بسیار زود از گردونه رقابت خارج می شوند و یا اینکه در حال حاضر با بحرانهای زیادی دست و پنجه نرم می کنند.
من بعنوان یک مشاور بازاریابی فکر می کنم که باید استراتژی های خاصی در کارم بکار ببرم تا بتوانم سطح فروش در کسب و کارهایی که به آنها مشاوره می دهم راه به سطحی ارتقاء بدهم که سودآوری در آن کسب و کارها موج بزند. این سئوال مدتی است که در ذهن من متبادر شده است که چه دلیلی وجود دارد که کسب و کارهای کوچک که نقدینگی کمی دارند محکوم به شکست هستند؟ چرا فقط تعداد بسیار کمی از این کسب و کارهای کوچک در ایران بعد از مدتی به سودآوری خوبی می رسند؟
جی کنراد لوینسون (Jay Conrad Levinson) برای اولین بار در دنیا در سال ۱۹۸۴ مفهوم “بازاریابی چریکی با بازاریابی پارتیزانی” را بیان کرد. در دنیا وی را بعنوان پدر علم بازاریابی چریکی می شناسند که تا کنون بیش از ۲۱ میلیون نسخه از کتابهای وی در این زمینه در کل دنیا بفروش رفته است.


جی کنراد ماهیت بازاریابی چریکی را رسیدن به سود سرشار و لذت تجارت، از طریق راه های غیر متداول مثلاً سرمایه گذاری انرژی بجای پول می داند.





بطور کلی سه واقعیت اساسی در کسب و کار امروز در ایران و جهان باعث شده است تا احتیاج به استفاده از بازاریابی چریکی یک ضرورت بنظر برسد:

۱) امروز بیشتر از هر زمان دیگر در دنیا، این کسب و کارهای کوچک هستند که راه اندازی می شوند. چرا که تمرکز در کسب و کارهای کوچک بسیار راحت تر است. از همین رو است که شرکت های بزرگ تمایل به کوچک سازی دارند.
۲) این شرکتهای کوچک هستند که اغلب با شکست مواجه می شوند و آنهم به این دلیل است که از مفاهیم بازاریابی کمتر اطلاع دارند. اگر کمی دقت کنید شرکت های کوچک که در ایران تاسیس می شوند خیلی به استفاده از متخصص بازاریابی اهمیت نمی دهند و این مسئله را مربوط به شرکتهای بزرگ می دانند. آنها فکر می کنند که به خدمت گرفتن مشاوران زبده در بازاریابی کاری بسیار هزینه بر است.
۳) بازاریابی چریکی در عمل ثابت شده است که برای کسب و کارهای کوچک بسیار مؤثر است، به این دلیل که درک آن بسیار ساده است، اجرای آن بسیار آسان است و معمولاً هزینه های این نوع بازاریابی بسیار پایین است. البته باید گفت که این بدان معنا نیست که کسب و کارهای بزرگ نمی توانند از بازاریابی چریکی استفاده کنند.



پس به جرأت می توانم بگویم برای رویارویی با چالش های بازاریابی و تبلیغات در ایران می بایست، نگرش امروزمان مبتنی بر بازاریابی چریکی باشد.
برای درک بهتر بازاریابی چریکی به برخی مفاهیم پایه ای در این نوع بازاریابی توجه کنید:
• کسانی که از روش بازاریابی چریکی استفاده می کنند، چریک نامگذاری می شوند.
• چریک ها قبل از ورود به بازار، محصولات و یا خدمات متمایز و بسیار مطلوب ارائه می دهند و یا اینکه اگر محصولی و یاخدمتی از قبل ارائه می دادند سعی خواهند کرد که در آن ارزش افزوده ای و یا تمایزی ایجاد کنند تا آن محصول و یا خدمت متفاوت بنظر برسد و جایگاه خاص خود را کسب نماید.
• همانگونه که در ابتدای این مقاله نیز گفته شد، چریک بجای صرف پول زیاد، انرژی بیشتری صرف می کند و به همین دلیل است که در بازاریابی چریکی سود افزایش پیدا می کند چون هزینه تبلیغات پایین (نه مطلقاً صفر) است و این خلاقیت است که افزایش فروش را سبب می شود.
• چریک ها علاوه بر خلق یک مزیت رقابتی خاص در محصول و یا خدمتشان، از راه های بسیار خلاقانه در تبلیغات و رساندن پیام خود به مخاطبانشان استفاده می کنند.
• چریک ها بجای تمرکز بر روی مخاطبان زیاد، مخاطبان خاص محصولات و خدمات خود را پیدا کرده و تلاش می کنند تا پیام خود را صرفاً به آن مخاطبان خاص برسند. این مورد نیز باعث می شود هزینه بازاریابی و تبلیغات تا حدود زیادی کاهش یابد.
• چریک ها در مورد رسانه های متعارف و غیر متعارف مطالعه گسترده می کنند و با توجه به اینکه کدام رسانه تا حدود زیادی می تواند پیامشان را به مخاطبان خاصشان برساند، رسانه های مورد نظر خود را بدرستی انتخاب می کنند.
• چریک ها بازار خود را بطور عمیق و هوشمندانه رصد می کنند و در ارتباط گسترده و مداوم با بازار، که خود شامل رقبا، محصولات موجود در بازار و … می باشد، خواهند بود.
• چریک ها با دقت و نگاه عمیق به بازار، فرصت ها و تهدیدهای بازار خود را شناسایی می کنند و از آنها برای کسب موفقیت خود بهره برداری می کنند.
• چریک ها تا آنجا که می توانند از تکنولوژی برای سرعت و کیفیت بخشیدن به برنامه بازاریابی خود استفاده می کنند. استفاده از تکنولوژی های جدید می تواند برنامه بازاریابی چریکی را با هزینه کمتر و تا حد زیادی اثربخش تر کند.


شاید بهتر باشد برای اینکه مفهوم بازاریابی چریکی برای شما بیشتر قابل درک باشد یک مثال بومی برای آن داشته باشیم. من در یکی از شرکتهایی که مشاور بازاریابی هستم اخیراً (اواخر شهریورماه ۱۳۹۱) از بازاریابی چریکی استفاده کردم که در نوع خود در ایران منحصر بفرد است. این تجربه بزودی در قالب یک مقاله به همراه تصاویر کامل در همین وب سایت در اختیار شما عزیزان قرار خواهد گرفت. لطفاً خواندن این مقاله را به دوستان خود پیشنهاد کنید چون بزودی شما و آنان را با شرح آن تجربه، شگفت زده خواهم کرد.

نویسنده: مسعود محمدی – مشاور بازاریابی

تاریخ ارسال: دوشنبه 29 آبان‌ماه سال 1391 ساعت 08:29 ب.ظ | چاپ مطلب