شاهد ورشکستگی و پایان تجارت یک شرکت بودن، بسیار سخت است.
10 دلیل اصلی ورشکستگی در کسب و کارهای کوچک به شرح زیر است :
1ـ فقدان سرمایه کافی
پول می تواند علت اصلی تمام ورشکستگی ها در تجارت باشد. صاحبان کسب و کارهای کوچک باید تخمین بزنند که به چه مقدار پول نیاز دارند تا بتوانند کار خود را راه اندازی کنند. آن را خوب اداره کرده و سپس در سطح خوبی نگه دارند و به عنوان یک شرکت بازرگانی موفق خود را مطرح کنند.
نورمن اسکاربورو استاد تجارت در کالج Presbyterian در کارولینای جنوبی می گوید:
"زمانی که سرمایه کافی ندارید و با فقدان سرمایه روبرو می شوید، این موضوع می تواند خود شروع یک حرکت مارپیچی نزولی باشد که شما نمی توانید از آن جلوگیری کنید."
2ـ به جریان انداختن ضعیف نقدینگی
هنگامی که نقدینگی نتواند هزینه ها و دیگر مخارج را جبران کند، حتی مشاغلی که مراحل نخستین رشد خود را طی کرده اند، نیز سقوط می کنند.
مراقب نرخ سوخته (rate burn) باشید. این اصطلاح را شرکتهای دات کام ابداع کرده اند برای آگاهی از اینکه چه مقدار از نقدینگی به هدر رفته یا به اصطلاح سوخت شده است، اسکاربورو می گوید : "نقدینگی تنها چیزی است که واقعا ارزش دارد."
3ـ برنامه ریزی نامناسب و ناکافی
عدم برنامه ریزی صحیح در واقع، علت مشکلاتی از قبیل فقدان سرمایه کافی و جریان انداختن ضعیف نقدینگی است.
باید یک برنامه کاری منسجم را با در نظر گرفتن تمام امور مالی، بازاریابی، رشد و دیگر موارد خاص در نظر بگیرید. می تواند بسیار زمان بر باشد، زیرا یک برنامه ریزی صحیح و مناسب هفته ها یا ماهها تلاش نیاز دارد. عقاید و نظرات شما زمانی کارساز خواهد بود که با برنامه ریزی صحیح جلو بروید. در غیر این صورت در آخر کار، سرمایه شما به هدر خواهد رفت.
4ـ در نظر نگرفتن رقابت
نظرات منحصر بفرد را بندرت می توان یافت. بسیار مهم است که بتوانید بهره برداری لازم را از کار خود بنمایید.
اسکاربورو می گوید : "بسیاری از صاحبان تجارت، کسب و کار خود را مشابه و همانند دیگران انجام می دهند. اطمینان حاصل کنید که در کار شما چیزی منحصر بفرد و متفاوت از دیگر رقبا وجود دارد."
5ـ بازاریابی ضعیف
آیا مشتریان شما از فعالیتها و کیفیت کالای شما رضایت لازم را دارند ؟ ضروری است که استراتژی بازاریابی خود را توسعه دهید تا دریابید که چه کسانی و به چه علتی مشتریان شما هستند. اطمینان حاصل کنید که استراتژی بازاریابی شما، مشتریان بیشتری را به سوی شما جذب می کند و به این ترتیب، شما را از دیگر رقبا متمایز خواهد کرد.
6ـ نداشتن انعطاف پذیری لازم
صاحبان کسب و کارهای کوچک می دانند که یک رقیب بزرگتر با میزان نقدینگی بالاتر و تعداد کارمندان بیشتر، می تواند رقیبی بسیار جدی برای آنها باشد. هرگز فراموش نکنید که انعطاف پذیر باشید. کالا، روند فعالیت و بازاریابی خود را به گونه ای تطبیق دهید که بتوانید با رقبای بزرگ رقابت کنید.
7ـ نادیده گرفتن قدم بعدی
اجازه ندهید روند حرکت کاری شما کند و آهسته شود مطمئن شوید که شما و کارمندانتان بر روی حمایت و دادن خدمات به مشتری، تأکید لازم را می کنید.
8 ـ سعی در انجام دادن تمام امور بطور کامل و بی عیب و نقص
اکثر بازرگانان از ذکاوت لازم برای کار و تجارت برخوردارند. اما اداره کردن یک کسب و کار کوچک، پیچیدگیهای خاص خود را دارد. سعی نکنید که همه کارها را خودتان انجام دهید و بخواهید که تمام کارها کامل و بدون نقص انجام شود. اگر می خواهید دانش و آگاهی خود را در مورد کارتان افزایش دهید، کتابهای تخصصی در این زمینه را بخوانید و حتما با یک کتابدار خوب مشورت کنید.
هنگام پیش آمدن مشکلات حقوقی، به جای تکیه بر دانش شخصی خود، سعی کنید از یک وکیل مجرب کمک بگیرید. توصیه می شود یک وکیل وارد به امور تجارت و بازرگانی برای امور حقوقی شرکت خود داشته باشید.
9ـ رئیس در حد عالی، کارمندان در حد معمولی
نمونه هایی از ورشکستگی برخی از شرکتها حاکی از این است که چگونه یک کسب و کار موفق و منسجم که صاحب آن بسیار آگاه و علاقه مند به شغل خود است و معلومات وی در زمینه کاری اش در سطح عالی است، با داشتن کارکنانی بی تجربه و بی انگیزه می تواند سقوط کند و دچار ورشکستگی شود. اطمینان حاصل کنید که حتما کارکنان شما هم از دانش و مهارتهای لازم برخوردار هستند.
10ـ رشد کنترل نشده
یک تجارت کوچک که خیلی ساده و سریع رشد می کند، می تواند موجبات ورشکستگی خود را فراهم آورد.
اگر تولید کالای شما همگام با تقاضای لازم در بازار نباشد، رشدی که شما به عنوان صاحب تجارت توقع دارید و از آن خشنود هستید، می تواند موجودیت تجارت و سرمایه شما را تهدید کند. سعی کنید به رشد مورد نظر و پیش بینی شده در برنامه های خود برسید. اطمینان حاصل کنید که هرگز کنترل رشد تجارت و کسب و کارتان از دستتان خارج نشود.
مرجع: مجله پیام فردا
اگر
می توانستید تمامی اعتراضاتی را که مشتری در هنگام خرید محصولات شما مطرح
خواهد کرد ، پیش بینی کنید ، و سپس پاسخهایی قانع کننده برایشان می یافتید
، ظاهرا می توانستید هر چیزی را به آنها بفروشید. ولی در واقعیت رفتار
خریدار بسیار پیچیده و غیر قابل پیش بینی است. تبلیغاتی
که بر اساس منطق طراحی می شود بندرت به نتایج مطلوب می رسد.قبل از تبلیغات
باید درکی کلی از احساسات ، خواسته ها و نیازهای مشتری داشته باشیم. در
واقع سازندگان تبلیغ وقتی به نتیجه مطلوب می رسد که هم منطق و هم احساسات
مشتری را در نظر می گیرند. روانشناسان تحقیقات زیادی بر روی مشتریان انجام
داده اند و انگیزه ها ، ادراکات و خواسته های آنها را مورد بررسی قرار
داده اند. نتیجه کلیدی این تحقیقات آن است که رفتار مشتری به باورهایش بر
می گردد. باورها ،ترکیبی
از اعتقادات دینی ، دانسته ها ، توانایی های فکری و جسمانی هستند که
انگیزه ها و اعمال فرد را شکل می دهند. این باورها نتیجه تجربیات شیرین و
تلخ زندگی و همچنین تاثیرپذیری از خانواده ، اطرافیان و جامعه هستند.
عوامل مهم دیگری که باور شخص را شکل می دهند ، اطلاعات، محیط ، حوادث ،
فشار همسالان ، نتایج قبلی و طرزفکر مثبت یا منفی دیگران است. مثالهایی از باورهای مردم: سگها بهتر از گربه ها هستند.هرچه بیشتر بکوشید ، موفق تر خواهید شد.
مردم به دو
دلیل خرید می کنند: برای حل مشکلات و برای بدست آوردن احساس بهتر. محصولات
ابتکاری و جدید معمولا مشکلات را حل می کنند. برای ارائه محصولاتی که
احساس خوبی در مشتری ایجاد کند ، باید رفتار انسانها را مورد بررسی قرار
دهید.
تئوری انگیزه ماسلو
تئوری آبراهام ماسلو می گوید: "انسانها موجوداتی هستند که همواره در حال خواستن هستند. بدون توجه به اینکه آنها ، به چه مقدار از خواسته هایشان رسیده اند ، باز تلاش می کنند تا به مراحل بالاتر برسند." او این خواسته ها را به 5 سطح تقسیم بندی کرد.
1- اولین سطح پایین ترین و قدرتمند ترین آنهاست. او این سطح را نیازهای فیزیولوژیکی نامیدکه شامل گرسنگی ، تشنگی ، استراحت و ... هستند.
2- وقتی این نیازها برآورده شد ، انسان به فکر برآورده کردن نیازهای سطح دوم می افتد که سلامتی و امنیت هستند. مثالهایی از این نیازها ، بدست آوردن سرپناه ، تهیه لباس ، داشتن شغل مناسب ، داشتن بیمه و ... هستند.
3- پس از برآورده شدن این موارد ، انسان در پی نیازهای سطح سوم می رود که دوست داشته شدن و احساس تعلق است. برای همین است که مردم بدنبال پذیرفته شدن ، دوستی و عشق هستند.
مردم با دلشان خرید می کنند ، صرفنظر از اینکه عقلشان چه می گوید.
4- سطح چهارم از نیازهای انسان ، نیاز به شهرت و اعتبار است. این
نیازها معمولا پس از برآورده شدن نیازهای سطح سوم و پس از ازدواج بیشتر می
شوند. در این مرحله انسانها به احترام ، استقلال شخصی ، مهم بودن و مورد
توجه بودن نیاز دارند.در این مرحله انسان تقریبا هرچیزی را که می خواهد
دارد: درآمد ، امنیت ، اتومبیل جدید ، خانواده و دوستان ، اعتبار و احساس
باارزش بودن. ماسلو می گوید انسان باز بدنبال چیزهای بیشتر خواهد بود.
5 - انسان در آخرین سطح بدنبال خود یابی است. او در خود نیاز به معنویات ، اخلاقیات و خلاقیت را حس می کند. و دوست دارد مشکلات دیگران را حل کند و حقایق را بپذیرد.
چگونه تئوری ماسلو را بکار گیریم؟
1- پیامهای بازاریابی شما که می تواند در تبلیغات چاپی ، جعبه محصول ، سریرگ و فاکتور و ... منعکس شود ، باید یکی از این نیازها را مورد هدف قرار گرفته و مشتری را ترغیب به اقدام برای رفع یکی از این نیازها کند.
2- نیازهای سطح های پایین تر ،اولویت بیشتری برای انسانها دارند. هیچگاه سعی نکنید محصولات برای رفع نیازهای سطوح بالاتر را به افرادی بفروشید که نیازهای عمده آنها درسطوح پاییین تر هستند.
3- نکته مهم دیگر آن است که مهم نیست مردم چقدر دارند ، آنها همیشه بدنبال خواسته های بیشتر هستند.
البته مدل ماسلو یک مدل کلی است و بعضی از افراد این سلسله نیازها را رعایت نمی کنند. ولی عموم مشتریان از این مدل پیروی می کنند.
بر روی این موضوعات و نحوه بکارگیری عملی آنها فکر کنید.
مدیر موفق چگونه میتواند بازدهی کارمندان را افزایش دهد؟
مدیرانی که در جهت شکوفاشدن استعدادها و تواناییها و خلاقیت کارمندان میکوشند در مقایسه با سایر مدیران موفقترند.
چگونه میتوان به کارمندان انگیزه داد؟
ایجاد انگیزه در کارمندان از وظایف مهم مدیر بهشمار میآید. ارتقای عملکرد کارمندان، افزایش کیفیت کار و بازدهی آنان و ایجاد غرور از اهداف مهم مدیر محسوب میشود. کارمندانی که در محیط کار به آنان انگیزه داده میشود، احساس غرور میکنند. من روند 5مرحلهای موسوم به «سیستم غرور» را ابداع کردهام که به مدیران نشان میدهد که چگونه میتوان بازدهی را افزایش داد. با روشهای زیر میتوان در محیط کار انگیزه ایجاد کرد:
1- محیط کار خوبی را برای کارمندان ایجاد کنید:
با انگیزهدادن به کارمندان میتوانید محیط کار خوب ایجاد کنید. فرانترکمن میگوید: «درصورتی که به نیازهای کارمندان توجه کنید، میتوانید در آنان انگیزه ایجاد کنید.» شرکت والتدیزنی محیط کاری خوبی را برای کارمندان ایجاد کرده است. تهیه بلیتهای سینما و تئاتر با تخفیف، انجام خدمات بانکی شخصی کارمندان، ایجاد مهدکودک برای فرزندان کارمندان و پرداخت مساعده و وام ازجمله کارهای آن شرکت است. مدیران والتدیزنی به این نتیجه رسیدهاند که با پاسخگویی به نیازهای کارمندان میتوان در آنان انگیزه ایجاد کرد و درنتیجه آنان وفادار میشوند:
2- از تلاشهای کارمندان قدردانی کنید:
مارک تواین میگوید: «من با یک تعریف خوب، 2 ماه زندگی میکنم.» تأیید و قدردانی از افراد، روش بسیار مؤثری برای ایجاد انگیزه است. از عملکرد موفق همکاران تشکر کنید و در مواردی هدایای نقدی و غیرنقدی به آنان اهدا کنید.
3- همه را در کارها دخالت دهید:
دخالت کارگران و کارمندان ردههای مختلف در تصمیمگیری، در افزایش انگیزه، بازدهی و سود، نقش مهمی ایفا میکند. کارگروهی بهترین راه دخالتدادن کارمندان است. کارگروهی بازدهی و توان کارمندان را افزایش میدهد.
در صنایع غذایی سونویل حداکثر بازدهی وجود دارد. تقریباً 90درصد نیروی کار در تصمیمگیریهای شرکت دخالت دارند. بنابرگزارش والف استید، مدیر اجرایی آن شرکت با اعمال این سیاست، بازدهی شرکت از سال 1986 تاکنون 50درصد افزایش یافته و کارگروهی تأثیر مثبتی در روحیه کارمندان داشته است.
4- توانایی در مهارتهای فرد را افزایش دهید:
آموزش در فرد انگیزه ایجاد میکند و بازدهی و خلاقیت را افزایش میدهد. در یک شرکت، تمامی کارمندانی که با مشتریان سروکار دارند،یک دوره آموزشی 6ماهه را قبل از پاسخگویی به اولین تلفن میگذرانند. یادگیری هرگز متوقف نمیشود و امتحاندادن در سراسر زندگیکاری ادامه دارد. در شرکتی هر 6ماه یکبار از مشتریان نظرخواهی میشود و نقاط ضعف و قوت هر فردی به او اعلام میشود. در مواردی که افراد به آموزش نیاز داشته باشند، کتابها و یا کلاسهایی که به ارتقای کار فرد کمک میکند، به او معرفی میشود.
برنامه آموزشی و ارتقای دانش، انگیزه و بازدهی افراد را افزایش میدهد و شکست را به حداقل میرساند. بنابردلایل بسیار زیادی، آموزش و ارتقای دانش کارمندان نتایج بسیار خوبی دربردارد. کارمندانی که دورههای آموزشی را میگذرانند، تواناتر و مسلطترند و نظارت و کنترل بر کار آنان کمتر میشود ؛ درنتیجه مدیر بهجای کنترل کار کارمندان میتواند به کارهای مهمتری بپردازد. آنان توانایی و تسلط بیشتری در پاسخگویی به نیازها و سؤالات مشتریان دارند. در نتیجه این امر وفاداری مشتریان را بهدنبال دارد. کارمندانی که کار را میشناسند در آن تسلط دارند، راضیترند و کمتر شکایت میکنند و انگیزه قویتری دارند. در نهایت روابط کارمندان و مدیر بهتر میشود.
5- کارهای کارمندان را بهطور منظم ارزیابی کنید:
ارزیابی پیشرفت کارمندان، آخرین مرحله سیستم غرور است. هدف اصلی ارزیابی، تعیین پیشرفت کارمندان و عوامل ایجاد آن، بررسی نقاط ضعف و مشکلات و طراحی و برنامهریزی راههای موفقیت است. برای مثال برای افزایش کیفیت کار، باید تجهیزات و ماشینآلات موردنیاز تهیه شود. کارمندانی که دورههای آموزشی را میگذرانند با غرور و افتخار در راستای اهداف سازمان کار میکنند.
جورج اسمیت