15 فعالیت روزانه مدیران موفق

ژان بقوسیان
مدرس بازاریابی

چند روز قبل مقاله بسیار جالبی در مجله معروف فوربز خواندم. این مقاله که بومی شده همان مطلب است تقدیم تمام مدیران پرتلاش می‌شود.

مدیریت و رهبری کسب‌و‌کار مهارتی است که در افراد به تدریج به عادت تبدیل می‌شود. مثلا مدیران پس از مدتی می‌آموزند به سرعت تصمیم‌گیری کنند. بسیاری از مردم تعجب می‌کنند که مدیر چگونه در سخت‌ترین شرایط تصمیمات درست را اتخاذ می‌کند. این تصمیمات نتیجه جمع‌آوری تجربیات زیاد و مواجه شدن با شرایط مختلف است. 15 فعالیت وجود دارد که اغلب مدیران دنیا آن‌ها را انجام می‌دهند. حال شاید آن‌ها را فرا گرفته باشند یا به صورت ذاتی این موارد را انجام می‌دهند. با بررسی این 15 مورد دریابید که آیا مدیر موفقی هستید یا خیر.

1. ایجاد احساس امنیت در دیگران و ترغیب دیگران به نظر دادن
بسیاری از مدیران مقام و قدرت خود را به رخ کارمندان می‌کشند. آن‌ها وقتی وارد اتاق کارمند می‌شوند جوی جدی و ترسناک ایجاد می‌شود. مدیران موفق توجه را به خودشان جلب نمی‌کنند و نظرات دیگران همیشه برایشان مهم هستند. آن‌ها استاد ایجاد حس امنیت هستند و کاری می‌کنند تا دیگران با اعتمادبه‌نفس نظرات خودشان را بگویند. نزدیک شدن به مدیران موفق و گفتن نظرات کاری بسیار ساده است و هیچ‌گونه ترس و وحشتی ایجاد نمی‌کند. کارمندان به راحتی می‌توانند با نظرات یک مدیر موفق مخالفت کنند.

2. اتخاذ تصمیمات
مدیران موفق تصمیم‌گیرندگانی حرفه‌ای هستند. آن‌ها بسیار ساده و روان صحبت می‌کنند و مکالمات را به نتیجه می‌رسانند. آن‌ها مدام تصمیماتی می‌گیرند که باعث انجام شدن کارها می‌شود و پیشرفت حاصل می‌شود. آن‌ها استاد خاتمه دادن صحبت‌ها و موارد بی‌ارزش هستند و به سرعت تصمیم می‌گیرند. به جای اینکه روزها و ماه‌ها برای یافتن بهترین گزینه ممکن فکر کنند با قاطعیت تصمیم می‌گیرند، حتی اگر تصمیمشان بهترین گزینه ممکن نباشد. عدم قطعیت در تصمیم‌گیری یکی از بزرگ‌ترین عوامل شکست کسب‌و‌کارها است. 

3. توضیح انتظارات
مدیران موفق در صحبت و انتقال پیام بسیار قوی هستند، به خصوص وقتی درباره توقعات خود از عملکرد دیگران صحبت می‌کنند. آن‌ها همواره به همکاران چشم‌انداز و ارزش‌های شرکت را یادآوری می‌کنند تا مطمئن شوند درست درک شده و اجرایی خواهد شد. مدیران همیشه توقعات خودشان را به وضوح بیان می‌کنند. این کار باعث تمرکز کارکنان بر کارهای اصلی می‌شود. همچنین معیارهایی برای ارزیابی کارها ارائه می‌دهند تا هم مدیر و هم کارکنان بتوانند کیفیت کار انجام‌شده را ارزیابی کنند. 

4. به چالش کشیدن دیگران برای تفکر
مدیران موفق دیدگاه‌ها و توانمندی‌های کارکنان را می‌شناسند. آن‌ها گروه را ترغیب به تفکر می‌کنند. اگر کسی در کارش به اندازه کافی تفکر نکند، رشد چندانی نخواهد داشت. مدیران موفق محیطی دوستانه ایجاد می‌کنند تا همه بتوانند فکر کنند و راه‌حل ارائه دهند. مدیران موفق همه را به تفکر وا‌می‌دارند. تفکر فقط کار مدیران ارشد یک سازمان نیست. هر کارمندی باید تفکر کند و باعث رشد سازمانش شود. 

5. مسئولیت‌پذیری نسبت به دیگران
مدیران موفق به کارمندان اجازه می‌دهند مدیر را مدیریت کنند. البته این‌طور نیست که دیگران کنترل مدیر را در دست بگیرند، ولی مدیرمسئول است تا مطمئن شود نیاز همکاران برآورده می‌شود. مسئول بودن نسبت به خواسته‌های همکاران و علاقه به موفقیت فردی همکاران بسیار اهمیت دارد. مدیر موفق به جای دستور دادن بیشتر به اجرای خواسته‌های معقول همکاران می‌پردازد. 

6. هدایت با نمونه خودشان
الگو بودن در تمام کارها ظاهرا خیلی ساده به نظر می‌رسد، ولی مدیران بسیار کمی همیشه این‌طور هستند. مدیران موفق به آنچه می‌گویند عمل می‌کنند و مراقب رفتارشان هستند. آن‌ها می‌دانند که تحت نظر هستند و برخی منتظرند تا یک رفتار اشتباه ببینند و موضوع را بزرگ جلوه دهند. اگر مدیر توقع دارد کارمندان عمل‌گرا باشند خودش اولین کسی است که بلافاصله دست به کار شده و کارها را انجام می‌دهد. 

7. ارزیابی و پاداش دهی عملکرد خوب
مدیران موفق همواره عملکرد مجموعه را ارزیابی می‌کنند. آن‌ها نه تنها اعداد و ارقام را بررسی می‌کنند بلکه مدام کارهای خوب و افراد پرتلاش را تشویق می‌کنند. مدیران خوب هیچ‌گاه نسبت به افراد با عملکرد بالا بی‌توجه نیستند و پاداش دادن به آن‌ها را فراموش نمی‌کنند. مدیری که بین کارمندان عالی و معمولی تمایزی قائل نشود با سرعت تمام کسب‌و‌کارش را به سمت سقوط پیش می‌برد.

8. دادن اطلاعات و بازخورد به کارکنان
کارکنان می‌خواهند مدیر به آن‌ها توجه کند. مدیران موفق همواره به کارکنان اطلاعات و بازخورد می‌دهند و از شنیدن نظرات کارکنان استقبال می‌کنند. آن‌ها روابط دوستانه‌ای با همکاران دارند. آن‌ها می‌دانند این موضوع برای پیشرفت کسب‌و‌کار حیاتی است. مدیران منبع اخبار جدید شرکت برای کارکنان هستند. مدیران خوب رازهای زیادی ندارند و به راحتی درباره موضوعات کلیدی کسب‌و‌کار پیش همکاران صحبت می‌کنند.

9. تشخیص و شکوفا کردن استعدادها
مدیران موفق استعدادهای کارمندان را کشف کرده و از آن استفاده می‌کنند. آن‌ها در افزایش توانمندی‌های همکاران متخصص هستند و می‌‌دانند در هر شرایطی چگونه از توانایی‌های منحصربه‌فرد هر کارمند به خوبی کمک بگیرند تا پروژه‌ها با موفقیت پیش برود. شاید فردی برای تایپ استخدام شده است، ولی مدیر پس از چند ماه او را به بخش طراحی منتقل کند چون استعدادش را در این زمینه کشف کرده است.

10. پرسیدن سوال و دریافت مشاوره
مدیران موفق همواره در حال پرسیدن سوال و مشاوره گرفتن از دیگران هستند. شاید این مدیران بسیار دانا و مطلع باشند ولی از درون می‌دانند که باید همیشه به دنبال علم و دانش و یادگیری باشند. این افراد به خودشان متعهد شده‌اند تا همیشه پیشرفت کنند و توانمندی‌های خودشان را افزایش دهند. مدیران موفق از کمک گرفتن ترسی ندارند و سعی می‌کنند از تمامی اطرافیان خود کمک فکری بگیرند، حتی اگر خودشان در آن زمینه متخصص باشند. آن‌ها ارزش دانسته‌های دیگران را می‌دانند و خودشان را بهترین تصمیم‌گیرنده دنیا نمی‌دانند.

11. حل مسائل و دوری از تعلل
مدیران موفق می‌دانند وقتی با مسئله‌ای روبرو شدند باید اصل موضوع را کشف کنند و مسئله را از پایه و اساس حل کنند. اگر هر روز در محل کار مشاجره پیش می‌آید، سخت‌‌گیری و دعوت به سکوت مشکل را حل نمی‌کند. یک مدیر موفق سعی می‌کنند علت ریشه‌ای مشاجرات محل کار را دریابد و آن را رفع کند. آن‌ها در حل مسائل مهم تعلل نمی‌کنند و نمی‌گذارند کار از کار بگذرد. آن‌ها از مواجهه با موارد اضطراب‌آور هراس ندارند زیرا می‌دانند تنها راه حل مشکلات رویارویی با مشکلات و موارد است. مدیران حاضرند کارهایی انجام دهند که از دید دیگران لذت‌بخش نیست و افراد دیگر حاضر به انجام آن نیستند.

12. ایجاد انرژی و نگرش مثبت
مدیران موفق هر جا کار کنند روحیه‌ای شاد و مثبت ایجاد می‌کنند. آن‌ها با رفتار و گفتارشان به اطرافیان انگیزه و انرژی می‌دهند و آن‌ها را ترغیب به اقدام و انجام کارها می‌کنند. آن‌ها افرادی دوست‌داشتنی، محترم و با اراده هستند. آن‌ها به هیچ وجه اجازه نمی‌دهند شکست‌ها سرعت پیشروی گروه را کم کند و ناامیدی غلبه کند.

13. معلم همیشگی و حرفه‌ای
بسیاری از کارکنان از این موضوع شکایت دارند که مدیران هیچ‌گونه آموزشی نمی‌دهند و رشد کارکنان برایشان مهم نیست. مدیران موفق همواره در حال آموزش دیگران هستند، زیرا خودشان دائم در حال یادگیری و فراگرفتن مطالب جدید هستند. اگر با مدیری خوب کار کنید مدام در حال یادگیری جدیدترین مطالب تخصصی خواهید بود. مدیران اطلاعات باارزش را برای خود نگه نمی‌دارند بلکه تیم خود را از جدیدترین اخبار، اتفاقات و روندها آگاه می‌سازند.

مدیران به همه کارکنان آموزش می‌دهند و با دقت افراد مستعد و علاقه‌مند را انتخاب می‌کنند تا آموزش‌های پیشرفته‌تری به آنان بدهند.

14. به ارتباطات انسانی اهمیت می‌دهند
مدیران موفق افرادی گوشه‌گیر و خودخواه نیستند، بلکه همیشه سعی می‌کنند برای دیگران مفید باشند و ارتباط خوبی با دیگران دارند. آن‌ها افراد اثرگذار و قدرتمند را به دایره دوستان خود اضافه می‌کنند و فکر نمی‌کنند با این کار ارزش آن‌ها کم خواهد شد. البته هدف مدیران به‌کارگیری نفوذ دیگران برای منافع خودشان نیست بلکه در وهله اول سعی می‌کنند برای دیگران مفید واقع شوند. مدیران موفق همیشه موفقیت‌ها را با اعضای گروه تقسیم می‌کنند و دیگران را در رسیدن به این موفقیت سهیم می‌دانند.

15. از مسئولیت‌هایشان لذت می‌برند
مدیران موفق دوست دارند اثرگذار باشند، ولی موضوع فقط اعمال قدرت نیست. هدف آن‌ها رسیدن به هدف‌های بزرگ و ارزشمند است. بالاترین درجه مدیریت آن است که به دیگران خدمت کنیم و از این کار لذت ببریم و البته در کنار آن از منافع مالی این کار نیز بهره‌مند شویم. مدیران موفق از کارشان و مسئولیت‌هایی که دارند لذت می‌برند زیرا آن را بخشی از فعالیت‌های لازم برای رسیدن به هدف بزرگ خود می‌دانند.

اگر مدیری هر روز به این 15 مورد اشاره‌شده اهمیت بدهد، سازمانش رشد می‌کند و ارزش آن بیشتر می‌شود. چنین سازمانی نتایجی غیرقابل‌تصور ایجاد خواهد کرد و دیگران را به تحسین وا خواهد داشت!

شما هم می‌توانید یکی از این مدیران باشید. البته حتما بخشی از موارد اشاره شده را انجام می‌دهید. به مواردی بپردازید که به آن‌ها توجه کافی نداشته‌اید. موفق باشید مدیر موفق!

ساخت تیم فروش قدرتمند

درآمد شما به توانایی فروشتان بستگی دارد. اگر به تنهایی کار فروش را انجام می‌دهید یا کارمندانی دارید که در فروش به شما کمک می‌کنند، در هر صورت، هدف اصلی شما به دست‌ آوردن مشتریان جدید و همچنین فروش بیشتر به مشتریان فعلی است.

با این توضیح، هدف کسب‌و‌کار در وهله اول، بازاریابی و فروش است. صرف‌نظر از نوع فعالیتتان، شما یک واحد بازاریابی و فروش را اداره می‌کنید.

فردی که مالک و مدیر یک رستوران است، مهم‌ترین کارش نظارت بر کارمندان، خرید موارد اولیه و ... نیست. مدیر یک رستوران در ‌واقع مدیر بازاریابی آن رستوران است.

هر بخش دیگری از کار را می‌توان به دیگران آموزش داد، واگذار کرد، به نیروهای خارج از شرکت محول کرد یا خریداری کرد. تنها استثنا، کار فروش است و باید راهی بیابید تا بتوانید مستقیما بر فرایند فروش تسلط داشته باشید.

کار مهم بعدی استخدام افرادی است که بتوانند با شور و اشتیاق از روش‌های فروش شما پیروی کنند، سپس باید آن افراد را به طور مناسبی پشتیبانی کنید تا در افزایش سریع فروش نقش مؤثری داشته باشند.

بنابراین خودتان باید یک متخصص فروش باشید و الهام‌بخش کارمندان و بخش فروش باشید. تعجبی ندارد که افزایش درآمد به میزان قابل‌توجهی به تغییرات در روال فروش بستگی دارد.

شرکت‌ها و سازمان‌های موفق، نه‌تنها فرهنگی ایجاد می‌کنند که فروشندگان را تشویق به فعالیت و فروش بیشتر کند، بلکه همواره تلاش می‌کنند تا ستارگان فروش را به تیم فروش خود اضافه کنند. نکته جالب آن است که 70 تا 90 درصد کلیه فروش‌ها تنها توسط 20 درصد فروشندگان شرکت انجام می‌شود.

نکته بسیار مهم و قابل‌توجه آن است که بین بازاریابی و فروش تمایز قائل شویم. کار فروشندگان شما بازاریابی نیست! بازاریابی به عهده خود شماست. شما باید تبلیغات پرفروش بسازید، در مشارکت‌های سودآور شرکت کنید و نامه‌های تبلیغاتی تهیه کرده و آن‌ها را ارسال کرده و مشتریان را جلب کنید. کار فروشندگان، نهایی ساختن فرایند بازاریابی شما است، یعنی ترغیب مشتری به پرداخت پول و همچنین تحویل مناسب محصول یا خدمات به آن‌ها.

به تازگی در جلسه مشاوره بازاریابی به یک شرکت بیمه، مدیر مجموعه از میزان فروش ویزیتورهایش ابراز نگرانی می‌کرد. پس از مدتی گفت‌وگو مشخص شد که این مدیر انتظار نامعقولی از ویزیتور‌های خود دارد. او شخصاً هیچ فعالیتی در جهت جذب مشتریان مانند تبلیغات، تهیه بروشور، چاپ کارت ویزیت و ... انجام نمی‌داد. او این تصور اشتباه را داشت که یک ویزیتور حرفه‌ای به این چیزها نیازی ندارد و فقط با نحوه صحبت خود می‌تواند مخاطبان را به مشتری تبدیل کند.

در ‌صورتی ‌که از فنون ساخت تبلیغات پرفروش استفاده کنید، کار نیروی فروشتان بسیار راحت‌تر خواهد شد. اگر قادر به تهیه پیشنهادات فروش منحصر‌به‌فرد برای محصولی خاص یا مجموعه خدمات با قیمتی مناسب باشید، کارکنان فروشتان به طور مؤثری به سفارش‌گیرندگان تبدیل می‌شوند و اگر درباره جذب شریک‌های جدید مذاکره کرده باشید تا همکارانتان مشتریان خود را به استفاده از محصولات شما ترغیب کنند، کار فروشندگان بسیار دل‌پذیر خواهد بود. بله، هیچ‌چیزی کارکنان فروش را بیش از یک فروش آسان خوشحال نمی‌کند.

متاسفانه، بسیاری از شرکت‌ها هنگام استخدام فروشندگان حرفه‌ای، ادعاهایی نظیر «ما از رقبا جلوتریم» یا «ما از مشتریان وفادار فراوانی برخورداریم» مطرح می‌کنند، اما اغلب شرایط به این خوبی نیست.

نیروی فروش پس از مدتی در می‌یابد که فروش در آن شرکت کاری بسیار دشوار و طاقت‌فرسا است یا به شرایط مناسب‌تری نیاز دارد و مدیریت هیچ گامی ‌برای ایجاد آن شرایط بر نمی‌دارد. در نتیجه، آن‌ها در ارائه کار سطح بالای خود با شکست مواجه می‌شوند. آن‌ها در حقیقت هیچ‌گاه پاداش قابل‌توجهی دریافت نکرده و از کار خود کناره‌گیری می‌کنند.

این فروشندگان حرفه‌ای، پس از ترک شرکت به دنبال شرکت‌هایی می‌گردند که استراتژی‌های بازاریابی قوی و حرفه‌ای را دنبال کند تا آن‌ها به راحتی به کار فروش بپردازند.کار در این نوع شرکت‌ها بسیار آسان‌ و لذت‌بخش است. این بدان معنی است که شرکت شما – حتی در صورتی که بسیار کوچک باشد- به راحتی می‌تواند یک فروشنده ممتاز یا یک بازاریاب حرفه‌ای را به خود جذب کند.

 

فرهنگ راضی و خشنود نگه‌داشتن مشتریان
شرکت‌های پر‌درآمد جهان معمولاً از مشتریانی مشتاق و خوشحال برخوردار هستند. در حقیقت شغل اصلی شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار، ایجاد مشتریان جدید برای کارکنان فروش است. مسئولیت دیگر شما آن است که مطمئن شوید کارکنان شما تجربه خرید لذت‌بخشی برای مشتریان ایجاد می‌کنند. در این صورت مشتریان در آینده بیشتر تمایل دارند که خدمات و محصولات را خریداری کنند.

به فروشندگان خود یادآور شوید که فرهنگ شرکت شما طوری است که در هر شرایط می‌باید مشتریان را خشنود و راضی نگه داشت. شما باید مستقیماً بر گروه فروش نظارت داشته باشید و ببینید که آیا مراحل فروش به خوبی انجام می‌شود؟ آیا مشتریان خرید از  شما را تجربه‌ای لذت‌بخش می‌دانند یا با بدقولی‌ها، عدم تحویل به موقع، بدرفتاری و مشکلات دیگر مواجه هستند.

 فراهم کردن خدمات بی‌نظیر برای مشتریان، شما را در موقعیتی قرار می‌دهد تا از آنان بخواهید کسب‌و‌کارتان را به دیگران معرفی کنند که این یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش فروش است.

مشتریانی که با آن‌ها به خوبی برخورد شود، بر سر موضوعات دیگری مانند قیمت، حساسیت کمتری از خود نشان می‌دهند و همین موضوع کار بخش فروش را بسیار ساده‌تر می‌کند.

 

به فروشندگان برای هر معامله وجه قابل‌توجهی بپردازید
بسیاری از مدیران از این موضوع ابراز نگرانی می‌کنند که فردی در مجموعه آن‌ها درآمدی به اندازه خودشان داشته باشد. هیچ‌گاه در مورد این‌که فروشندگانتان درآمد بسیار بالایی دارند، نگران نباشید. در بعضی موارد شاید فروشنده شما درآمدی در حدود درآمد شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار داشته باشد. سعی نکنید قوانینی بگذارید تا درآمد فروشندگان را محدود سازید. وقتی مبلغ بالایی را به فروشنده خود می‌پردازید، پس مطمئناً او فروش قابل‌توجهی انجام داده و سود کلانی را به شرکت سرازیر کرده است.

سعی کنید به عنوان صاحب کسب‌و‌کار مسائل را بسیار ساده ببینید. اگر کارمندان فروش بر اساس پورسانت مستقیم کار می‌کنند، پس زمانی که بیشتر بفروشند، بیشتر دریافت می‌کنند. این کاملاً عادلانه است. با این نوع طرز فکر می‌توانید فروشندگان ممتاز را جذب و نگهداری کنید.

وقتی درصد قابل‌توجهی از فروش را به فروشندگان اختصاص دهید،  دیگر نگران کم بودن میزان فروش نخواهید بود، زیرا آن‌ها تمام تلاش خود را خواهند کرد. سود فروشندگان را بلافاصله پس از انجام هر معامله به آن‌ها پرداخت کنید. با این روش فروشندگان همواره انگیزه کافی برای تلاش و فعالیت بیشتر خواهند داشت و درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. نوع برخورد شما با فروشندگان، تعیین‌کننده برخورد فروشندگان شما با مشتری خواهد بود.

 

چگونه یک فروشنده خوب بیابیم؟
بسیاری از مدیران می‌پرسند که چگونه می‌توانند یک فروشنده خوب بیابند و می‌گویند که آن‌ها یا کمیاب هستند یا توقعات بسیار زیادی دارند. اما فروشندگان خوب را می‌توان در افراد اطرافتان به راحتی پیدا کرد.

آن‌ها کسانی هستند که درباره شما و کارتان با ذوق‌‌‌ و شوق صحبت می‌کنند، آن‌ها حتی می‌توانند از مشتریان شما باشند. کسانی که با محصولات شما آشنا هستند و آن‌ها را استفاده می‌کنند. آن‌ها باید چند خصوصیت مهم داشته باشند: مهربان و با استعداد باشند، به راحتی با دیگران دوست شوند و با دیگران سازگار باشند. همچنین قابلیت انجام کار تیمی اهمیت بسیاری دارد.

افراد ایرادگیر، بی‌انگیزه و همیشه را بلافاصله کنار بگذارید. اگر با چنین افرادی همکاری کنید پس از مدت کوتاهی این روحیه را به افراد دیگر شرکت منتقل می‌کنند.

افراد مناسب ممکن است تابه حال کار فروش را تجربه نکرده باشند، اما چنین افرادی را می‌توان وارد مجموعه کرده و با آموزش‌های کوتاه و به موقع آنان را به فروشندگانی موفق تبدیل کرد.

در هر کسب‌و‌کاری افرادی وجود دارند که کار شما را به دقت پی‌گیری می‌کنند. من اولین و بهترین فروشنده‌ام را از میان مشتریانم انتخاب کرد، او دانشجویی بسیار پی‌گیر بود و بارها تماس می‌گرفت و نظرات خود را درباره اشکالات کار ما بیان می‌کرد. او  اکنون بهترین فروشنده شرکت است.

در صورتی که شما در حرفه‌تان کار فروش را انجام داده باشید یا مدتی تیم فروش را اداره کرده باشید، خصایص، مهارت‌ها و حساسیت‌های مورد نیاز را برای فروش کالا و خدمات خود می‌شناسید. چرا این دانش را برای شناسایی و استخدام افرادی که می‌توانند در فروش فعالیت کنند، به کار نمی‌برید؟

فهرستی از خصوصیات مد‌نظرتان را تهیه کنید و در فرایند مصاحبه به کار ببرید. سؤالات مربوط به آن خصوصیات را از داوطلبان بپرسید.

در ‌صورتی ‌که داوطلبان خوش‌قول به نظر برسند، آن‌ها را به همراه یک نسخه از روش فروش خود برای مطالعه به خانه بفرستید. در ‌صورتی ‌که قرار است آن‌ها با استفاده از نسخه شما فروشی تلفنی انجام دهند، زمانی را برای تماس آن‌ها با مدیر فروش و تمرین روش فروش آن‌ها تعیین کنید. البته آن‌ها به اندازه کافی تمرین ندارند، اما می‌توانید تشخیص بدهید که آیا خصوصیات لازم را دارند یا خیر. قبل از سرمایه‌گذاری مالی و در اختیار قرار گذاشتن منابعی برای آموزش ببینید آیا آن‌ها از توانایی بالقوه کافی برخوردارند یا خیر.

اگر تصمیم دارید آن‌ها را استخدام کنید، یک دوره آزمایشی یک ماهه به آنان پیشنهاد کنید. اغلب سازمان‌های فروش این رویه را دنبال می‌کنند، بیشتر آن‌ها تمایل دارند عملکرد کارمند جدید را به دقت بررسی کنند، قبل از آن‌که وی را مورد حمایت، مراقبت و آموزش قرار دهند.

شما می‌توانید از ابتدا به فروشنده مبتدی توضیح دهید که از فرهنگ فروش مشخصی در شرکت خود برخوردارید و انتظار دارید با استفاده از آن‌ها در طول 30 روز یک فروشنده فوق ستاره به گروه خود اضافه کنید. از ابتدای کار موارد خاصی را به آن‌ها انتقال دهید- آموزش، ابزار پشتیبانی، منابع انگیزشی، جایگاه شایسته و... . این امر به تنهایی تأثیر مثبتی دارد. شما می‌خواهید کارمندان جدید باانگیزه باشند و شغل خود، محصول و خدمات شما را از آن خودشان بدانند. اگر آن‌ها به این نتیجه برسند که با این فرهنگ نمی‌توانند کار کنند، به زودی آن جا را ترک خواهند کرد.

منبع: مقالات بازاریابی مدیر سبز

هنر جنگ ( سان تزو )

هنر جنگ ( سان تزو )

سان تزو مؤلف کتاب هنر جنگیدن،نفوذی بیکران بر کتابهای باستانی چین،در زمینه استراتژی نظامی دارد.او همچنین یکی از پیشگامان واقع گرایی در نظریه روابط بین المللی است. نام سان تزو،عنوانی افتخار آمیز است که «سان وو» نام حقیقی مؤلف را در بر گرفته است.کلمه «وو» رزمی یا نظامی معنی میدهد. (سان وو ) نام متواضعانه ( چانگ کینگ ) میباشد.تنها منبع زنده در مورد زندگی او،زندگینامه ای است که در قرن دوم قبل از میلاد، توسط تاریخ نگاری بنام (سیماکیان) نگارش شده است .سیماکیان او را بعنوان ژنرالی در ایالات (وو) معرفی کرده است که شش قرن قبل از میلاد می زیسته است و بنابراین همدوره (کنفوسیوس) بوده است.به هر حال،نوع نگارش کتاب هنر جنگیدن بیان می کند که این کتاب بین سالهای 400 تا 320 قبل از میلاد نوشته شدهاست.(سان تزو) در تنها کتابش (هنر جنگیدن) ،کلیدهایی را برای دوره های که در آن زندگی میکرده است فراهم کرده است.بعضی از محققان نتیجه گیری کرده اند که (سان تزو) یک شخصیت واقعی تاریخی نبوده و این کتاب توسط جمعی از متفکران چینی تحریر شده است.برای پشتیبانی این نظریه که سان تزو تنها یک تصویر تاریخی است یعنی کتاب هنر جنگیدن توسط تحلیل کنندگان نظامی معاصرش توسعه داده شده است و به تحریر در آمده است مدارک بیشتری وجود دارد.در مقدمه ای که (لیونل گیلس) بر ترجمه اش از این کتاب در سال 1910 بدست آورده است،گیلس تردید را گسترش داده است و تصویر تاریخی که سان تزو را در بر گرفته است گیچ کننده تر کرده است.در سال 1972 بامبویی منقش در مقبره ای نزدیک (لین ئی) در (شاندون) کشف شد که با تأیید کردن قسمتی از متن که قبلا شناخته شده بود کمک کرد و همچنین قسمتی تازه را به متن سابق اضافه کرد.قدمت این نسخه بین سالهای 134 – 118 قبل از میلاد برآورد شده است و بنابراین نظریه های قدیمی تر که قسمتی از متن کتاب،بعدها نوشته شده است را منسوخ می کند.همچنین (سان بین) که به (سان افلیج) معروف است متنی بنام هنر جنگیدن نوشته است . در حالیکه آن کتاب بیشتر درباره مسائل علمی جنگ افزارها است تا فن لشکر کشی،یک عنوان دقیقتر برای آن میتواند هنر جنگ افزار باشد.در انتها یک مترجم عنوان (آخرین هنر جنگیدن) را برای آن انتخاب کرد.به هر حال ،رابطه ای بین محتوا و سبک نگارش این دو کتاب وجود ندارد.کتاب هنر جنگیدن شامل سیزده بخش است که هر کدام مختص یکی از نمودهای جنگاوری است و بعنوان یک کار قاطع در تاکتیک و استراتژی جنگ ،از آن تمجید شده است. این 13 بخش عبارتنداز :

    1. برنامه ریزی

    2. رهسپاری بسوی جنگ

    3. تدبیر برای حمله

    4. موضع گیری تاکتیکی

    5. انرژی

    6. نقاط قوت و ضعف

    7. درگیری ارتشها

    8. انطباق پذیری

    9. جابجائی سپاه

    10. موقعیت میدان

    11. عوارض زمین

    12. حمله با آتش

    13. استفاده ازجاسوس

    این کتاب تأثیر عظیم بر طراحی جنگی و فراتر از آن داشته است.اولین ترجمه آن به زبانهای اروپائی در سال 1782 توسط (ماریه آمیوت) به فرانسه انجام شد که بر ناپلئون،ستاد مشترک آلمان و حتی عملیات طوفان صحرا تأثیر عمیقی گذاشته است.کسانی چون مائو ، ژنرال مک آرتور و ژنرال جیاپ مدعی هستند که از این کتاب الهام گرفته اند.قبل از پیدا کردن بامبو در سال 1972 بیشتر نسخه های کتاب هنر جنگیدن با حاشیه (سائوسائو) معرفی می شدند.سائوسائو بنیانگذارسلسله(سائو وی) است.در مقدمه ،وی ذکر کرده است که حاشیه های قبلی بر نکات اصلی تمرکز نکرده اند.پس از اختراع چاپ، این کتاب با حاشیه سائوسائو به همراه6 کتاب دیگر بعنوان 7 کتاب کلاسیک نظامی شناخته می شدند.بیش از 30 حاشیه گوناگون بر این کتابها تا کنون نوشته شده اند.در بسیاری از کشورهای شرق دور،هنر جنگیدن قسمتی ازسئوالات ورودی آموزشگاههای نظامی بوده است.ترجمه های گوناگون توسط بعضی موسسات اروپائی بکار گرفته می شدند.بعنوان مثال،آلمانها قبل از جنگ اول جهانی و تفنگداران دریایی آمریکا آن را سفارش میکردند.گفته شده (تاکدا شینگن) (1521- 1573 میلادی) درژاپن ،بخاطر مطالعه هنر جنگیدن ، اغلب در جنگها بدون تکیه بر تفنگ ، مصون بوده است.بعضی میگویند که اگر او در اثر بیماری نمرده بود حتما شگون می شده است.

    قوانین جنگ سان تزو:
    ● افروختن جنگ، بسیار آسان تر از خلق صلح است.

    ● مکر، اساس جنگاوری است.

    ● آنگاه که نزدیک هستید، طوری نشان دهید که به نظر رسد در دوردست هایید. وقتی دور هستید، نشان دهید که به نظر رسد نزدیک هستید.

    ● به ضعف و کوچکی تظاهر کن تا تکبر دشمن تقویت شود.

    ● فرماندهان دشمن را به خشم آورده و ایشان را گیج و سردرگم سازید.

    ● دشمن را تحت فشار قرار دهید و او را با جملات پیاپی تضعیف کنید.

    ● هنگامی که دشمن متحد است، بین افراد آنها تفرقه بیندازید.

    ● به محلی حمله کنید که آمادگی دفاع ندارد. زمانی به دشمن حمله کنید که توقع شما را ندارد و همیشه برق آسا بر دشمن بتازید.

    ● پیروزی در پی محاسبات متعدد، و شکست نتیجه ی محاسبات اندک است.

    ● جنگ های طولانی، نتیجه ای جز سرافکندگی در پی نخواهد داشت.

    ● یک عملیات موفق، بدون قوه ی ابتکار امکان پذیر است ولی بدون سرعتی خارق العاده محال می باشد.

    ● کسانی که اسلحه شان را به سرعت کنار نگذارند، خود، شکار اسلحه ها خواهند شد.

    ● آنچه که یک حکومت می خواهد، فقط زمین است.

    ● یک صد پیروزی در یک صد جنگ، اوج کاردانی یک فرمانده نیست. منتهای هنرمندی یک فرمانده، مطیع کردن دشمن بدون هرگونه جنگ است.

    ● پر اهمیت ترین بخش یک جنگ، حمله به "استراتژی" دشمن است.

    ● برنامه های دشمن را در نطفه خفه کن.

    ● کسی که برای پیروزی فقط به زور شمشیر تکیه می کند، فرمانده لایقی نیست.

    ● جنگ، بازی خطرناکی است.

    ● پیروزی، بدون صبر میسر نمی شود.

    ● یک سپاه گیج و سردرگم، به نفع دشمن عمل می کند.

    ● در پایان به این نکته اشاره می کنم: اگر خود را و دشمن را به خوبی بشناسی، حتی در صد جنگ به مخاطره نخواهی افتاد.

    ● آنچه در دست من است می توانم انجام دهم، ولی آنچه در گرو عملکرد دشمن باشد، نامعلوم است.

    ● آنکس که فنون پیروزی را می داند، لزوماً پیروز میدان ها نیست.

    ● شکست ناپذیری، به چگونگی دفاع و شانس پیروزی، به ویژگی حمله بستگی دارد.

    ● به او حمله کن، آن زمان که انتظارش را ندارد؛ از نقاط قوت وی پرهیز کن و به نقاط ضعیف وی ضربه بزن و همچون آب که از بلندی پرهیز دارد و به مناطق پست شتاب می کند، کسی را یارای مقابله با تو نیست.

    ● اگر آب قادر است گاهی ضرباتی همچون سنگ وارد آورد، تنها به دلیل داشتن حرکت آنی و شتاب بالاست.

    ● اگر شاهین قادر است با یک حمله شکار خود را از هم متلاشی سازد، تنها به دلیل تنظیم مناسب زمان عملیات و رعدآسا بودن آن است.

    ● فرمانده مجرب به جای آن که پیروزی را از افراد تحت فرمان بخواهد، پیروزی را در دل موقعیت ها و فرصت ها می جوید.

    ● کسی که قادر است دشمن را وادار به انجام کارهای موردنظرش کند، این مهم را با واگذاری منافعی به دشمن انجام می دهد.

    ● وقتی گربه ای جلوی سوراخ موش باشد، ده هزار موش جرأت بیرون آمدن نخواهند داشت.

    ● وقتی دشمن، خود را در همه جا قوی سازد، در همه جا ضعیف خواهد بود.

    ● موقعیت را بسنج، سپس حرکت را آغاز کن.

    ● دشمن را در کنج، محاصره نکنید؛ زیرا وقتی حس کند راه دیگری جز مردن ندارد، تا سر حد مرگ و با تمام قوا خواهد جنگید.

    ● وقتی راهی صحیح و کاملا منطقی می بینی، عمل کن و منتظر دستورات نباش!

    ● آنکس که دارای دوراندیشی لازم نیست و دشمن را دقیقا مورد ارزیابی قرار نمی دهد، قطعاً شکست خواهد خورد.

    ● وقتی جنگاوران قوی و افسران ضعیف باشند، سپاه نافرمان می گردد.

    ● دشمن را بشناس، خودت را بشناس، پیروزی تو هرگز در مخاطره نخواهد بود. میدان را بشناس، شرایط جوی را بشناس، در نتیجه، پیروزی نهایی و کامل از آن توست.

    ● سرعت، جوهره ی جنگ است!

    ● وقتی جنگاوران را در موقعیتی بدون راه گریز قرار می دهیم آنها شهامتی جاودانی از خود بروز می دهند.

    ● از مسئولیت های فرمانده آن است که صبور، مرموز، منصف و خوددار باشد.

    ● از شر شک و تردید خلاص شوید.

    ● اگر زندگیت در خطر نیست، خود را به ستیز میفکن.

    ● شهریاری که خشمگین باشد، قادر به تشکیل سپاه نیست و فرمانده ای که ناراضی باشد، قادر به جنگیدن نیست.

    ● بعد از چندی، شهریار خشمگین ممکن است شاد شود و فرمانده ناراضی، راضی گردد. ولی سرزمینی که از دست رفت، دیگر به دست نمی آید و مرده به زندگی باز نخواهد گشت.

    ● سپاه بدون ماموران مخفی، دقیقاً مانند فردی بدون گوش و چشم می باشد.