حتما شما نیز با این موقعیت مواجه شدهاید که به هنگام مذاکره با یک مشتری یا کارفرما تلاشهای زیادی را صرف کرده اید تا اعتماد وی را نسبت به تخصص خود جلب کنید. حتی پس از آن که این اتفاق می افتد باید با بسیاری از افراد دیگر رقابت کنید و مشتری را قانع کنید تا به شما اعتماد کند. من این چالش را در فرایند کاری بسیاری از متخصصان و مدیران برجسته کسب و کارهای مختلف دیده ام. افراد مختلف، راه های مختلفی را در این شرایط به کار می گیرند که به احتمال زیاد شما نیز از آنها آگاه هستید. در این جا می خواهم 3 روش بسیار ساده اما موثر را برای شما بیان کنم که در عمل تجربه شده و در عین حال به آن کمتر توجه می شود.
1- عضو انجمنهای صنفی و علمی و صنعتی حوزه تخصصی خود شویداما کار را در همین جا رها نکنید. حتما در کمیتههای مختلف آن حضور داشته باشید. حتی رهبری یکی از آنها را بر عهده بگیرید. بهعلاوه اگر انجمن مربوطه ضعیف است سعی کنید بخش کوچکی از فعالیتهای آن را برعهده بگیرید و پیش ببرید. حتما از امکانات انجمنها نظیر مجلات، خبرنامه داخلی، همایشها، هم اندیشیها و نمایشگاهها بهره کافی را ببرید. ممکن است بپرسید این کارها چه ربطی به تمایز دارد!! بارها در جلسات مختلف دیدهام که بودن در یک انجمن صنفی اعتماد مشتری را بسیار جلب کرده است. این مساله تمایز خاصی را ایجاد میکند. همچنین میتوانید با این اقدامات با گسترش شبکههای اجتماعی خود راه را برای رسیدن به مشتریهای جدید باز کنید. مشتری اینگونه، به شما بیشتر اعتماد میکند و شما را به عنوان یک متخصص می پذیرد.
2- مقاله نوشتن و ارایه سمینارهای علمی را فراموش نکنیدزمانی
در یک مجله تخصصی صنعتی کار می کردم. هدف ما در مجله ارائه مقالات کاربردی
با توجه به شرایط صنعت ایران بود. به همین دلیل به جای دانشجویان و اساتید
دانشگاه، سراغ صنعتگران و مهندسان با تجربه رفتیم. با کمال تعجب اکثر
مهندسان اگرچه از دانش و تجربه بالایی برای ارائه مقالات برخوردار بودند،
به دلیل نبود وقت کافی از نوشتن سرباز میزدند. برای حل این مساله هنگامی
که یکی از افراد مجله را مامور کردیم که به یاری مهندسین برود و با آنها
مقاله بنویسد بسیار استقبال کردند و نرخ مقالات بیشتر شد. خاطرم هست حتی
یکی از این افراد یکی از تکنولوژیهایی را که تازه اختراع کرده بود از همین
طریق به یکی از مشترکین مجله فروخت. البته مقاله نوشتن مهندسان، در مجلات
در سال های اخیر رو به رشد بوده است، اما مهم این است که شما بر انتخاب
محتوای مقاله، سبک نگارش، رسانه ای که آن را منتشر می کنید و .... موارد
دیگر بیشتر وقت بگذارید.
همچنین ارائه مقالات در کنفرانس ها، وب
سایت های اینترنتی و نیز برگزاری سمینارهای علمی حتی رایگان با کمک یک نهاد
علمی ، صنعتی و یا صنفی معتبر بسیار مفید است. باز هم می پرسید این موضوع
چه کمکی به تمایز می کند؟ با این کار شما به عنوان یک فرد متخصص و دانا در
ذهن مشتری جا باز می کنید و خاطرتان باشد همیشه قسمتی از این موارد را به
مشتری ارائه کنید. از صرف لیست کردن تمامی مقالات خود بپرهیزید و این که
شما چندین مقاله داشتهاید برای مشتری امتیاز نیست. بلکه این مساله که
محتوای این مقالات چقدر به رفع یک مساله مشتری کمک کرده است، بسیار بهتر
اعتماد مشتری را جلب می کند. فراموش نکنید با ذکر نام شما در زیر نام یک
مقاله علمی پر طرفدار و انتشار آن در رسانههای مختلف و به ویژه اینترنت
خود به خود نام شما به صورت رایگان ترویج می گردد.
3- همیشه تحقیق کنید، یاد بگیرید و اطلاعات خود را از وضعیت متخصصان دیگر و توانمندیهای آنها به روز کنید. به تازگی با مدیر یک شرکت پیمانکاری که حدود 30 سال است در این زمینه فعالیت می کند، شروع به همکاری کرده ام. با وجود آن که در تخصص خود بسیار توانمند است اما یک ضعف عمده دارد که او را از رقابت کارامد با رقبایش بازداشته است. او هنوز ذهنیت 20-30 سال پیش را نسبت به حرفه خود دارد و به همین دلیل، از بسیاری از موارد نا آگاه است. به همین دلیل در مواجه با رقبای جدید یا رقبای قدیمی که رویکردها و دانشهای نوینی را برگزیدهاند دچار چالش جدی شده است. همچنین فعالیت این رقبا و بالارفتن اطلاعات مشتریان خواست آنها را نیز تغییر داده است و وی از پاسخ مناسب به آنها عاجز است! شما سعی کنید از این مساله به دور باشید. همواره اطلاعات به روز از حوزه تخصصی خود داشته باشید و به دانشی که در شروع کسب و کار به دست آوردهاید، اکتفا نکنید. رقبای خود را مورد بررسی قرارد دهید و سعی کنید مطابق با نیاز روز مشتریان، خود را آماده و توانمند نمایید.
این راهکارها اگرچه ساده اند، اما آنها را در عمل اجرا کنید و نتایج فوق العاده آن را تجربه کنید.
بیشتر افراد این توصیه را شنیده اند که باید هوشمندانه تر کار کنند و نه زیادتر ولی تعداد کمی واقعا از این توصیه پیروی می کنند.
این
روزها بیشتر صاحبان تجارت و مدیران اجرایی برای دستیابی به اهدافشان ساعت
های طولانی مشغول کار هستند. اگر شما مجبور شوید ساعت های زیادی از یک روز
عادی را برای تکمیل کارتان کارکنید سپس کار را اشتباه انجام می دهید! در
اینجا ۵ استراتژی برای کمک به شما در هوشمندانه تر کار کردن به جای بیشتر
کارکردن ارائه می شود:
استراتژی اول: تمرکز
فکر
می کنید چند دقیقه ازیک ساعت کاری به طورکامل تمرکز دارید؟ ممکن است این
امر شما را متعجب کند که این زمان چقدر کم است. تحقیقات نشان داده است که
بیشتر افراد می توانند بین ۵ تا ۱۰ برابر در هر ساعت کاری مولدتر باشند.
اگر فکر می کنید که این گفته اغراق آمیز است می توانید این آزمایش ساده را
انجام دهید. یک دفترچه یادداشت و یک خودکار در کنار خود قرار دهید و شروع
کنید به آگاه شدن از سطح تمرکزتان. هر وقت که تشخیص دادید که روی کارتان
تمرکز کامل ندارید مدت زمانی را که حواستان پرت بوده است یادداشت کنید. اگر
این تمرین را به خوبی انجام دهید بعد خودتان را کاملا شوکه خواهید کرد.
اگر شما بتوانید مهارت ایجاد تمرکز کامل در ساعت های کاریتان را ارتقا
دهید، از میزان تولیدتان متعجب می شوید.
استراتژی دوم: اهرم
اهرم
هنر استفاده از ابزارها جهت افزایش کیفیت کار یا بهره وری است. این
ابزارها می تواند تکنولوژی باشد مثل: نرم افزار های کامپیوتری یا می تواند
استراتژی های سازمانی نظیر سیستم های بهتر باشد. شما معمولا از چه
ابزارهایی برای حداکثر کردن نتایج کارتان استفاده می کنید؟ برای مثال
فروشنده ای که از طریق سمینارها یا کنفرانس های تلویزیونی فروش می کند،
مشخص است نسبت به کسی که فرد به فرد می فروشد میزان فروش بیشتری داشته
باشد. چه کاری می توانید انجام دهید تا زمان، دانش یا مهارت هایتان اهرم
شما باشند؟
استراتژی سوم: تفویض اختیار
یک
بخش خاص اهرم عبارت از تفویض اختیار است. یعنی بکارگیری افراد دیگر جهت
انجام قسمت هایی از کار شما تا وقتتان برای فعالیت های سودآورتر آزاد شود.
بیایید دوباره به مثال فروشنده نگاهی بیندازیم. اگر فروشنده خاصی در انعقاد
قراردادهای فروش متبحر باشد ممکن است دست به تفویض و واگذاری امور اجرایی
فروش زده تا بتواند به عنوان یک فروشنده زمان بیشتری را برای قراردادها
اختصاص دهد. اگر سود حاصل از افزایش فروش بیشتر از هزینه واگذاری باشد پس
شما سیستم مناسبی دارید. همیشه شنیدن این نکته در بین شکایت های صاحبان
تجارت که فروشندگان آنها از آینده نگری متنفرند و واقعا در مورد آن احساس
بدی دارند باعث تعجب من می شود. در فعالیت های تجاری خودم من همیشه افراد
آینده نگر حرفه ای را استخدام کرده ام که در این زمینه قوی بودند و با این
کار زمان را برای تیم فروش آزاد کرده تا آنها کاری را که در آن توانمند
هستند انجام دهند. فروشندگی! البته این استراتژی سودآور است و همه خوشحال
هستند.
استراتژی چهارم: مدیریت زمان
من
اغلب می شنوم که صاحبان تجارت می گویند که تعداد کارکنان بخش خصوصی خیلی
زیاد است زیرا آنها همیشه ساعت های زیادی را تلف می کنند تا کار را انجام
دهند. نظر من مخالف این موضوع است. اگر شما نمی توانید در یک روز عادی
کاری، کارتان را انجام دهید پس شما احتمالا فاقد مهارت های تمرکز، اهرم و
تفویض اختیار (واگذاری) هستید یا یک مدیر که در استفاده از زمان ضعیف است.
مدیریت زمان هنر سازماندهی خودتان است تا بتوانید تمام کارهایتان را در یک
روز کاری استاندارد انجام دهید. اگر شما مدیریت زمان را با مهارت های
دیگرتان ترکیب کنید (رئوس مطالب فوق الذکر) سپس شما می توانید بهره وری
بالایی در یک روز کاری بدست آورید و نیازی به ساعات اضافی ندارید.
سازماندهی
یک روز از پایان روز قبلی شروع می شود. اگر شما این کار را هنگام استراحت
تان انجام دهید مغزتان به شما کمک خواهد کرد که کارآمدتر باشید. تخمین زده
شده که ۵۰درصد از زمان استراحت وقف سازماندهی مغز و ساختار دادن به دانش و
تجربیات به دست آمده در طول روز می شود.
اگر شما کارهای روز بعدتان را
برنامه ریزی کنید متوجه می شوید که فرایند های طبیعی ذهن در زمان استراحت
با شما کار می کنند تا به شما در تحقق برنامه هایتان کمک کنند. مبانی
مدیریت زمان را یاد بگیرید و هر روز از آنها استفاده کنید.
استراتژی پنجم: تمایز قائل شدن بین فعالیت هامن
مطمئن هستم که شما قانون۲۰/۸۰ را می دانید; ۸۰درصد از نتایج کارتان از
۲۰درصد تلاش هایتان بدست می آید. دلیل اینکه این مساله در مورد افراد زیادی
صادق است، این است که آنها نمی دانند که کدام تلاششان بهترین نتایج را به
همراه می آورد. اگر شما نتایج خوب را ثبت کنید، سپس شما می توانید قاعده
۲۰/۸۰ را تغییر دهید تا برای شما به طور موثرتری کار کند. اگر شما می
دانستید که کدام ۲۰درصد از فعالیت شما بهترین نتایج را تولید می کند سپس
شما می توانستید خودتان را سازماندهی کنید تا وقت بیشتری را صرف آن کارها
بکنید و بنابراین سود تان در هر ساعت افزایش می یافت. اگر شما خصوصیات
۲۰درصد از مشتریانتان را که ۸۰درصد تجارت شما را پوشش می دهند می دانستید
پس شما می توانستید آن گروه از مشتریان را مورد هدف قرار دهید. فرانک بتگر
با استفاده از قانون ۲۰/۸۰ از یک نماینده بیمه ورشکسته به پردرآمدترین شرکت
بیمه در آمریکا تبدیل شد. کتاب او هنوز در دسترس است و ارزش زیادی برای
خواندن دارد.
استراتژی شما قرار دادن این ۵استراتژی برای کار در تجارتتان است.
شما
الان ۵ استراتژی دارید، همه کاری که شما باید انجام دهید این است که نگاه
کنید به راه هایی که می توانید این استراتژی ها را برای خودتان و تجارتتان
به کار گیرید.