نقطه ضعف‌های مدیران فروش و فروشندگان

هر فروشنده‌ای می‌تواند ضمن اینکه آدمی‌درستکار، امین و در مجموع خوب باشد؛ ولی در کار و حرفه خود آگاهی پیدا کند و در صدد رفع آنها حرکت کند، اما ممکن است فروشنده‌ یا مدیر فروش، یک یا چند نقطه ضعف نیز داشته باشد که احتمالا از آن بی اطلاع باشد یا تا کنون درباره آن فکر نکرده باشد. در زیر به برخی از این نقاط ضعف اشاره می‌کنیم.

1 - ترس از ارتباط با مشتری‌ای که تا کنون با او معامله نداشته‌اید.
2 - فروشنده اگر مغرور باشد، در نهایت تنها خواهد ماند و کسب و کارش دیر یا زود تعطیل می‌شود.
3 - فروشنده‌ای که کلمات «می‌فهمم» و «می‌دانم» ورد زبانش است.
4 - لودگی و رفتار جلف: هر چند ممکن است هدف فروشندگان از این نوع رفتار جلب محبت مشتری و همکاران باشد، ولی این گونه رفتار‌ها در ضمیر ناخود آگاه دیگران، منفی ثبت می‌شود.
5 - احمق پنداری همکاران و مشتری: احمق پنداشتن همکاران و مشتریان اشتباه بزرگی است که فروشنده را در دراز مدت گرفتار مشکلات جدی می‌کند.
6 -کند بودن در کار‌ها: فروشندگی که با ارزش و قدرت زمان و سرعت آشنا نیستند، در دنیای پر رقابت امروز بازنده خواهند بود. مارتی نیومیر، نویسنده کتاب زاگ می‌نویسند، کتاب «هنگامی‌که عبارت «سرعت تجارت» را در جست‌وجوی گوگل وارد می‌کنم، فقط در عرض 2/0ثانیه،170 میلیون سند الکترونیکی را نشان می‌دهد».
7 - بی‌ربط گویی: فروشنده آشنا با روانشناسی ارتباط، بی‌ربط گویی نمی‌کند و کلماتی که از دهان او خارج می‌شود، معنی دار است .
8 -پر حرفی و زبان بازی: فروشندگان موفق ، بیش از حد لازم برای مشتری سخن نمی‌گویند و «زبان بازی» جزو ویژگی‌های آنان نیست.
9 - تنبلی: تنبلی ذهنی و جسمی، آفت افزایش فروش و کارآیی است و فروشنده‌های دارای هوش تحلیلی، از این نکته آگاه هستند.
10 - عصبانیت: مهم‌ترین مانع تفکر و رشد اجتماعی یک فروشنده است. نگاه به بعضی حالت‌ها که در نتیجه عصبانیت به وجود می‌آید، قابل تأمل است. در هنگام عصبانیت ممکن است یکی یا چند حالت زیر در فروشنده به وجود آید؛ تعصب، تکبر، بدگمانی، نفرت، طعنه زدن، خشونت، اضطراب، حسادت، بدبینی، سوء‌ظن، ناخشنودی و دشمنی. فروشندگان توجه داشته باشند ریشه تمام این احساسات در مقداری خشم نهفته است. نگارنده معتقد است، شاید ترس هم جزئی از این فهرست محسوب می‌شود و احتمالا خشم، غالبا نتیجه رشد بیش از اندازه ترس است. فروشندگانی که از هوش هیجانی بالایی برخوردارند، به هیچ وجه به خود اجازه نمی‌دهند که عصبانیت و خشم در آنها به وجود آید و سلسله اعصابشان از کار بیفتد.
11 - دروغ و دروغگویی: فروشندگان با تجربه و کار بلد می‌دانند که هیچ شیوه‌ای در نهایت، موثرتر از صداقت و شفاف بودن با مشتریان و همکاران نیست.
12 -‌ بی‌ادب بودن در کلام: هیچ مشتری‌ای دوست ندارد ویزیتوری که به فروشگاه وی مراجعه می‌کند، عفت کلام را رعایت نکند. فروشنده موفق همیشه با ادب، محترم و متین سخن می‌گوید.
13 - خود را تافته جدا بافته دانستن: مدیر فروشی که چنین احساسی دارد، نمی‌تواند اعتماد و علاقه نیرو‌های فروش را به کار بر انگیزد. یک مدیر فروش باید خود را با دیگر فروشندگان برابر بداند. او باید برای مدیران فروش خود این مطلب را روشن سازد که اگر تصمیمی‌می‌گیرد، به سبب موقعیت و مسوولیت شغلی اوست و نه انگیزه‌های شخصی. به هر حال یک مدیر فروش ضمن اینکه خود باید دارای انرژی مثبت باشد، باید توانایی انتقال انرژی مثبت را به دیگران داشته باشد. البته قاطعیت در انجام وظایف محوله، جزو ویژگی‌های یک شخص برای مدیریت است.
نگارنده معتقد است داشتن شور و اشتیاق فراوان نسبت به شغل خود، از ویژگی‌های یک مدیر فروش لایق است و یک مدیر فروش باید توانایی نفوذ در دل‌های نیروهای خود را داشته باشد.
14 -فضولی در زندگی خصوصی مشتریان: زندگی خصوصی مشتریان مربوط به خود آنها است و فروشندگان حق دخالت در آن را ندارند.
15 -خود زیرک پنداری فروشنده: معمولا کلاه بزرگی بر سر فروشنده‌هایی می‌رود که فکر می‌کنند بسیار زیرک و باهوش تر از مشتری و یا مدیران خود هستند.
16 -سخن چینی : یکی از بدترین صفات رفتاری فروشنده‌های نالایق ، سخن چینی و گسترش بی اعتمادی در شرکت است.
17 -سر کار گذاشتن: شاید شما بتوانید یک مشتری یا مدیر فروش خود را برای مدتی در غفلت نگه دارید؛ ولی به هر حال آنان روزی متوجه این کار زشت فروشنده خواهند شد.
18 -رفتار چندگانه: فروشنده‌هایی که از ثبات شخصیتی و رفتاری برخوردار باشند، از رفتار چندگانه با مشتریان و همکاران خود اجتناب می‌کنند.
19 -کله شق بودن: فروشنده شایسته، اهل تفکر و شناخت مشتری است و در نظر او، فقط آدم‌های احمق کله شق هستند.
20 - تفرقه افکنی: فروشنده‌های منصف بر همسویی تیم فروش و منافع شرکت تکیه می‌کنند، نه بر تفرقه افکنی.
21 - نداشتن صراحت و مبهم حرف زدن: فروشنده خلاق، شفاف سخن می‌گوید و عمل می‌کند و فروشنده نالایق، در سخن و عمل ، ابهام را رعایت می‌کند!
منبع: کتاب روانشناسی ارتباط با مشتری

تفویض اختیار در سازمان

تفویض اختیار واژه‌ای است که همه در مورد آن شنیده‌اند، اما تعداد کمی مفهوم آن را به‌طور کامل درک کرده‌اند.

تفویض اختیار اساسا یک سبک مدیریتی است که کارکنان شما را قادر می‌سازد تا در ارتقای مهارت و افزایش دانش خود بکوشند. یک تعریف ساده از تفویض اختیار عبارت است از واگذار کردن اختیارات خود به دیگران به صورتی که آنها بتوانند به طور مستقل عمل نمایند و مسوولیت برخی از کارهای معین شما را بپذیرند. بدیهی است که اگر کار به‌درستی صورت نگیرد شما به‌عنوان مدیر، مسوول خواهید بود. بهترین راه‌حل این است که امور را به‌گونه‌ای واگذار کنید که کارها انجام شوند ولی اشتباهی صورت نگیرد. در تفویض اختیار کارهایی که نیاز به اطلاعات و تصمیم‌گیری دارند، مدنظر می‌باشد و کارهای ساده و در حد اپراتوری موردنظر نیستند. با تفویض اختیار کارکنان شما قادر خواهند بود تا در موقعیت‌های مختلف بدون اینکه به شما مراجعه کنند عمل کرده و تصمیم‌گیری کنند.
یکی از راه‌های تشویق و تقویت منابع انسانی نشان دادن اعتماد از طریق دادن اختیار به آنها است. تفویض موثر مزایایی را ایجاد می‌کند که هم کارمند و هم مدیر از آن بهره‌مند می‌شوند. تفویض مدیران را قادر می‌سازد تا بر وظایف مدیریتی خود تمرکز نمایند. اگر کارکنان بدانند که باید پاسخگوی تصمیمات خود باشند قطعا نحوه انجام کار بهبود یافته و یک عامل‌انگیزاننده برای آنان خواهد بود. از سوی دیگر اختیار تصمیم‌گیری می‌تواند به عاملی برای تقویت اعتماد به نفس نیز تبدیل شود. ضمنا تجزیه و تحلیل اطلاعاتی که مبنای تصمیم‌گیری قرار گرفته‌اند، می‌توانند کارکنان را برای مسوولیت‌های بزرگ‌تر آماده سازند. این روش یک کناره‌گیری ساده از مسوولیت‌ها نیست، بلکه باید به‌خوبی برنامه‌ریزی شود. وظیفه‌ای که قرار است تفویض شود باید به‌طور واضحی تعیین شده و حد و مرز آن مشخص گردد.
ابهام، تمام مزایای حاصل از تفویض اختیار را از بین می‌برد و کارکنان را در حالت گیج و گنگ قرار می‌دهد. تفویض اختیار به این معنی نیست که مدیران دیگر مسوولیتی در قبال انجام کار ندارند. نظر به اینکه مدیران نمی‌توانند همیشه در حال نظارت بر عملکرد زیردستان خود باشند، باید روشی به کار گیرند تا همواره امور در نظر باشند و تحت مراقبت ضمنی قرار گیرند.
همیشه این احتمال وجود دارد که کارکنان مرتکب خطایی در اختیارات تفویض شده شوند و تصمیمات نادرستی اتخاذ نمایند که برای سازمان هزینه اضافی ایجاد کند. این موضوع مدیران را نگران می‌کند چون آنها هنوز مسوول نهایی کلیه تصمیم‌گیری‌های زیردستان خود هستند. بسیاری از مدیران از انجام دادن کارهایی که خود در زمان مرئوس بودنشان در آن تبحر داشتند، لذت می‌برند. تحت این شرایط آنها نمی‌توانند تغییر نقش خود را به‌عنوان مدیر بپذیرند. آنچه مهم است این است که بدون تفویض اختیار فشار کار و مسوولیت به حدی بر مدیران زیاد خواهد شد که بر عملکرد آنها تاثیر خواهد گذاشت.
معمولا این سوال مطرح است که چه کاری را واگذار کنیم و چه کاری را خود انجام دهیم. به این مساله باید نگاه بلند مدت داشت، شما می‌خواهید تا آنجا که ممکن است کارها را تفویض نمایید تا ضمن آزاد کردن وقت خود برای انجام کارهای تخصصی‌تر، باعث ارتقای توانایی پرسنل خود شوید. نقطه آغازین می‌تواند در نظر گرفتن فعالیت‌هایی باشد که خود شما قبل از ارتقا یافتن به پست فعلی انجام می‌دادید، بنابراین یک شخص تازه‌کار هم‌اکنون می‌تواند آن را انجام دهد. وظایفی که شما تجربیات بیشتری در آنها دارید، بهترین مواردی هستند که شما می‌توانید برای دیگران توضیح داده و آنها را برای انجام دادن آن آموزش دهید. بنابراین شما تجربه خود را به‌کار می‌گیرید تا اطمینان حاصل کنند که کار به خوبی زمانی که خود آن را انجام می‌دادید، انجام خواهد شد. از سوی دیگر، بهتر است اموری که کارکنان شما تجربه بیشتری در آن دارند به آنها تفویض شوند، البته این به معنای ترک مسوولیت از جانب شما نیست، بلکه به این دلیل است که آنها در این مورد متخصص هستند. به‌عنوان یک مدیر خوب باید از آنها بخواهید که زمانی را جهت شرح دادن اقدامات و تصمیمات اتخاذ شده به شما صرف نمایند تا شما نیز در جریان قرار گرفته و شرایط آنها را درک کنید. تصمیم‌گیری یکی از وظایف مهم مدیریتی است که از موارد قابل تفویض مستثنی نمی‌باشد، اگرچه باید حد و حدود مجاز این تصمیمات به‌طور واضح تعریف شوند.
تفویض باید به‌طور تدریجی صورت گیرد. اگر شما کار بزرگ و ترساننده‌ای را به کسی واگذار نمایید که احساس کند از عهده آن بر نمی‌آید نه تنها آن کار انجام نخواهد شد، بلکه باعث از بین رفتن انگیزه و اعتماد به نفس او خواهد شد.بنابراین او را به تدریج آماده نمایید. ابتدا کاری کوچک سپس کار کوچک دیگر در ادامه کار قبلی و هنگامی که این کار انجام شد، وارد شدن به مراحل بعدی. هر کاری که تفویض می‌شود باید به میزانی پیچیدگی داشته باشد تا در شخص ایجاد کشش نماید.
انسان نیازمند احساس اطمینان است. او نیازمند آن است که باور کند واقعا قادر به انجام کاری که به او واگذار شده است می‌باشد. به این منظور او باید اطلاعات کافی داشته باشد یا بداند که آنها را از کجا به‌دست آورد. بنابراین شما باید دسترسی به اطلاعات لازم را مقدور سازید. این بدان معنی است که شما باید سیستمی جهت جریان روان اطلاعات ایجاد کنید که حداقل شامل تبادل اطلاعات منظم بین شما و کارکنانتان باشد تا هریک از کاری که دیگری انجام می‌دهد آگاه باشد. همچنین این سیستم باید شامل آگاه‌کننده در مورد اطلاعاتی باشد که شما به‌عنوان مدیر دریافت کرده‌اید، چون اگر شما به این اطلاعات برای انجام کار خود نیاز داشته باشید، کارمندان شما هم در صورتی که کارهای تفویض شده شما را انجام دهند به آن نیاز خواهند داشت.
زمانی که کاری را به کسی واگذار می‌کنید باید از اتخاذ تصمیم در مورد اموری که او قادر به انجام آنها است خودداری نمایید. ایده اصلی برای این کار این بوده است که کارمند شما نحوه کار را یاد بگیرد پس برای این کار باید به او جرات داد، البته او با مشورت در مورد تصمیمات خود با شما احساس خوبی خواهد داشت. اگر شخص مرتکب اشتباه شد به او بگویید و به‌دقت برای او شرح دهید که چرا کار او اشتباه بوده است. اگر کار و تصمیم او تقریبا درست بود به او تبریک بگویید و اصلاحات احتمالی را به او پیشنهاد نمایید، اما او را برای تصمیم‌گیری رها کنید.
یکی از نگرانی‌ها در مورد تفویض اختیار این است که مدیر به واسطه تفویض اختیار کنترل امور را از دست می‌دهد. اگر شما پرسنل خود را با مثال‌ها و موارد عملی گوناگون به‌گونه‌ای آموزش دهید که در شرایط یکسان همانند شما عمل نمایند، دراین صورت آنها کنترل امور را از جانب شما تمرین خواهند نمود. به‌علاوه شما که نمی‌توانید همزمان چند جا حضور داشته باشید، ولی آنها می‌توانند شاهد و ناظر موقعیت‌های مختلف و متفاوتی باشند که می‌تواند باعث تقویت کنترل امور شود. به زبان مهندسی اگر شما حقیقتا به کنترل امور توجه دارید، باید مکانیزم‌های کنترلی را طوری طراحی و اجرا کنید تا قادر باشند، به‌طور موازی و اتوماتیک امور را کنترل نمایند.
خطری که یک مدیر را تهدید می‌نماید این است که بیش از اندازه در کاری که قصد داشت مسوولیت آن را به دیگری تفویض نماید، درگیر شود. یک راهکار مناسب برای اجتناب از این موضوع ایجاد ارتباط از طریق برگزاری جلساتی است که در یک فضای رسمی صورت گیرد. شما حتی می‌توانید او را مجبور نمایید تا فهرستی از مطالب مهم تهیه نماید تا فقط در صورت لزوم وارد جزئیات شوید.
وقتی شما کاری را تفویض می‌نمایید آن کار باید به همان خوبی که شما آن را انجام می‌دهید انجام شود، ولی هیچ‌‌وقت خروجی کار را با انتظارات خودتان نسنجید. بهتر است در مورد شرایط و استانداردهای مورد استفاده در سنجش خروجی با کارکنان خود به توافق برسید. با نظارت مناسب می‌توانید جلوی اشتباهات را قبل از اینکه فاجعه‌ای به بار آورند، بگیرید. در صورت بروز خطا از او بخواهید که اشتباه ایجاد شده را حل و فصل نماید. برای این کار او نیازمند راهنمایی است؛ بنابراین باید به اندازه کافی احساس امنیت در نزدیک شدن به شما داشته باشد. در این‌گونه موارد شما باید بیشتر به‌دنبال یافتن راه‌حل باشید تا علت. بهترین حالت این است که او خود راه‌حلی ارائه نماید، زمانی که راه‌حل اصلاحی مشخص شد، می‌توانید به علت وقوع بپردازید. هدف شما باید این باشد که مطمئن شوید:
او مشکل و خطا را فهمیده است.
اطمینان و اعتماد به نفس کافی برای از سرگرفتن کار را دارد.
رویه‌ای را برای احتراز از بروز مجدد خطا پیش‌بینی کرده است.
پس از زمانی که شما همه چیز را تفویض کردید چه خواهید کرد ؟
شما هنوز باید وظایف تفویض شده را تحت نظر داشته باشید و به ارتقای کاری پرسنل خود کمک نمایید تا بتوانند اختیارات خود را به خوبی تمرین کنند. شما نباید به هیچ وجه وظایف مدیریتی خود را تفویض نمایید. این وظایف شامل سازماندهی، برنامه‌ریزی، تخصیص منابع، آموزش، ارزیابی عملکرد، انگیزش، ارتقا، تشویق و.... می‌باشد. شما باید به‌عنوان یک مدیر پیشرفت و اثربخشی گروه کاری خود را در سازمان به‌خوبی ارائه کرده و نشان دهید. اینها وظایفی هستند که شما می‌توانید برای پر کردن وقت خود آنها را بسط دهید. تفویض اختیار مکانیزمی است که این فرصت را در اختیار شما قرار می‌دهد.

تخفیف بدهید! اما نگذارید مشتریان از آن استفاده کنند

به لطف ‌اینترنت‌، شرکت‌ها کنترل بر قیمت‌گذاری را از دست داده‌اند. در‌این مقاله به راهکارهایی جهت حل‌این مشکل اشاره می‌شود.

شرکت‌ها مایلند نازل‌ترین قیمت را در شرایط خاص همچون نزدیک شدن به تاریخ انقضا به کالاها و خدماتی مانند رزرو هتل‌، بلیت هواپیما‌، مد فصل گذشته و غذاهای آماده اختصاص دهند.
دلیل عمده‌ای که شرکت‌ها قادر به تعیین قیمت بودند، درج قیمت در زیر بسته‌بندی بود که تا همین اواخر اکثر مردم از آن اطلاعی نداشتند. پس از برملا شدن موضوع‌، شرکت‌ها به درد سر بزرگی افتادند. در حال حاضر مصرف‌کنندگان با دسترسی به‌اینترنت از قیمت‌ها مطلع هستند‌. امروزه مصرف‌کنندگان آنلاین (اینترنتی) فقط خریدار نیستند؛ بلکه منتقد محصولات‌، مشاور فنی و مامور کشف فروش‌های فوق‌العاده هستند. بسیاری از مردم، از کوپن‌های آنلاین و پیشنهاداتی مبنی بر بازپس گرفتن بخشی از وجه بعد از خرید که در لینک بعضی از سایت‌ها درج شده استفاده می‌کنند‌. بیشتر شرکت‌ها هم تمایلی به رواج گسترده ‌این نوع خرید نداشتند‌. عده‌ای هم سراغ سایت‌های حراج می‌روند‌. حتی خریداران اقلام گران‌قیمتی همچون اتومبیل می‌توانند از امتیازات سایت‌های اتومبیل نو و دست دوم بهره ببرند‌.
به علاوه با کمک گرفتن از موتورهای جست‌وجوگر که خدمات مقایسه قیمت (خرید رباط‌ها) هم نامیده می‌شود‌، می‌توان از ارزان‌ترین قیمت انواع کالاها آگاه شد. امروزه خریداران شانس زیادی برای خرید محصولات ارزان قیمت دارند، اما اگر همیشه اوضاع به این منوال باشد‌، شرکت‌ها قدرت قیمت‌گذاری بلند مدت و سود قابل توجهی را از دست می‌دهند. در ذیل به هشت راهکاری اشاره می‌کنیم که شرکت‌ها می‌توانند به منظور محدود کردن افرادی استفاده کنند که در صدد یافتن معاملات با تخفیف عالی و قیمت مناسب هستند.
1. خریداران در مورد شما چه می‌گویند؟
خریداران به طرق مختلف از کاهش قیمت‌ها مطلع می‌شوند. برخی به دنبال کوپن و سایت‌هایی همچون RetailMeNot.com , fatwallet‌.com هستند که پیشنهادهای خاص می‌دهند. بیشتر کاربرانی که از سایت‌های حراج مانند Priceline.com و Hotwire‌.com استفاده می‌کنند، ابتدا برای مناقصه و راهنمایی‌های دیگر به سایت‌های BiddingForTravel.com یا Betterbidding.com سر می‌زنند‌. شرکت‌ها باید اطلاعاتی مبنی بر نحوه سود بردن خریداران از وب سایت‌ها و ترکیب پیشنهادهای تخفیف یا کوپن‌ها را در اختیار داشته باشند. همچنین راه‌های مختلفی همچون لغو یا اصلاح کوپن و سیاست تخفیف برای بی‌اثر کردن چنین سوءاستفاده‌هایی وجود دارد. نظر خریداران در مورد شرکت، محصولات و قیمت‌ها نشان دهنده پایین بودن قیمت است. همچنین نظارت بر فروش آنلاین در زمان مناسب مفید است. اگر فروش کالایی در ظرف پنج دقیقه صد برابر بشود، باید جزئیات معامله را بررسی کرد و فروش را تا متوجه شدن دلیل متوقف کرد‌، افزایش قیمت هم راه حل مناسبی است.
2. با وجود ‌ایجاد محدودیت‌، سعی در جلب مشتری داشته باشید
هدف هر یک از پیشنهادهای فوق صرفا‌ حذف تخفیف‌های ویژه نیست. بعضی اوقات وجود حراج‌های واقعی لازم است. با در نظر گرفتن ‌این نکته، شرکت‌ها واسطه‌هایی را در وب‌سایت‌ها پیدا می‌کنند که به مشتریان فرصت طلب خدمات ارائه می‌دهند. فقط باید محدودیت‌هایی را قائل شد. برای مثال می‌توان کوپن‌های رمزی با استفاده محدود یا تخفیف ویژه برای کاربران سایت در نظر گرفت‌. به ‌این ترتیب شرکت مدیریت بهتری بر میزان فروش محصولات در حراج‌های واقعی دارد. شرکت کامپیوتری دل (Dell) مرتبا‌ کوپن‌هایی با استفاده زمانی محدود در سایت داد و ستد توزیع می‌کند‌.
3. فرار از تله کالا
هنگامی‌ که فروشندگان‌، محصولات را با ویژگی یا خدمات خاصی به بازار عرضه می‌کنند باعث می‌شود خریدار به مجموعه کالا بیشتر از قیمت کالا اهمیت بدهد که ‌این موجب کاهش شفافیت قیمت می‌شود. تشخیص قیمت واحد کالایی که در بسته‌بندی یا مجموعه‌ای قرار می‌گیرد برای مشتری سخت است. چنین روش‌هایی مصرف‌کنندگان را از بازار قیمت‌گرا دور نگه می‌دارند. رابطه خریدار اتومبیل با فروشنده‌ای که مسوول تعمیر و نگهداری نیز هست از چنین نمونه‌هایی می‌باشد‌.
4. کنترل شبکه فروش
گاهی خرده فروشان بدون در نظر گرفتن عقیده و تایید تولیدکنندگان اقدام به حراج می‌کنند. هر‌ اندازه شرکتی نظارت بیشتری روی شبکه فروش داشته باشد، کمتر در معرض چنین خطراتی قرار می‌گیرد‌. برای مثال شرکت بوس(Bose) واقع در فرامینگام ماساچوست (Framingham, Mass) که تولیدکننده گران‌ترین محصولات صوتی است، می‌گوید: «شرکت سیاست خاصی برای اعلام حداقل قیمت برخی محصولات به توزیع‌کنندگان دارد.» به گفته سخنگوی بوس‌، شرکت با فروشنده‌ای که موفق نشده محصولی را با قیمت اعلام شده بفروشد معامله نمی‌کند.
5. تحریم مشتریانی که مانع کسب درآمد می‌شوند
شرکت‌ها می‌توانند مشتریانی را که مرتبا‌ از سیاست تعویض سوءاستفاده می‌کنند و کمترین سود را برای شرکت دارند طبق سابقه خرید شناسایی کنند. و اما یک سوءاستفاده رایج‌: مشتری پس از خرید و استفاده از کالا و همزمان با آغاز فروش فوق‌العاده در صورتی‌که هنوز از موعد تعویض نگذشته باشد، همان کالا را ارزان‌تر می‌خرد، اما با رسید اولی پس می‌دهد. فروشگاه‌ها می‌توانند به کمک آدرس تحویل یا شماره کارت اعتباری از خرید مجدد مشتریانی که مرتبا‌ در حال خرید و تعویض هستند‌، جلوگیری کنند.
6. پاکیزه کردن بازار
اغلب تولیدکنندگان محصولاتی چون تجهیزات ورزشی یا پوشاک پس از اجرای جدول زمان بندی شده یا عمر مفید کالا با موجودی مازادی روبه‌رو هستند، البته چنین کالاهایی اغلب از طریق کانال‌های ثانویه و با ارائه تخفیف‌های ویژه کاملا‌ به فروش می‌رسند. چنین تخفیف‌هایی به ضرر تولیدکنندگان است و موجب کاهش فروش مدل‌های مشابه و جدید می‌شود.
بسیاری از خرده فروشان کالاهای اضافی را در فروشگاه‌های دورتر به فروش می‌رسانند. اما در محیط شبکه چنین فضایی وجود خارجی ندارد، بنابراین هنگامی‌ که خرده فروشان شبکه‌ای، شاهد افزایش تخفیف پایان فصل توسط فروشندگان مستقل هستند، شروع به خرید مجدد کالاها می‌کنند. خرید مجدد اجناس قدیمی‌ از فروشندگان مستقل چه به منظور خراب کردن یا فرستادن به کشورهای خارجی باشد به حفظ قیمت‌ها کمک می‌کند.
7. ارائه تخفیف از طریق واسطه‌هایی که نام تجاری را پنهان می‌کنند
اگر شرکت هتلداری بین‌المللی مریت (Marriott) قرار بود خود رزرو هتل‌ها را با قیمت ارزان‌تری به اطلاع و فروش کاربران برساند، در اصل باید تدابیر قیمت‌گذاری ثابت و کانال‌های فروشش را زیر سوال ببرد به همین دلیل شرکت‌های واسطه‌ای همچون Priceline و Hotwire دست به کار می‌شوند و تنها پس از بررسی، چانه زدن و موافقت در معامله نام تجاری فروشنده را اعلام می‌کنند.
در حالی که آژانس‌های مسافرتی از معروف‌ترین کاربران ‌این روش به شمار می‌آیند. در صنایع دیگر هم از چنین روش‌هایی استفاده می‌شود. برای مثال خرده فروشان تخفیف آنلاین کانال‌های مقتدر فروش محصولات باکیفیتی هستند که مارکشان برداشته شده یا با مارک‌های دیگر جایگزین شده است، بعضی از تخفیف‌دهندگان آنلاین اتیکت را بر می‌دارند و تنها از تولیدکنندگان به عنوان برندهای معروف نام می‌برند.
8. تغییر نحوه جست‌وجو
فروشندگان و واسطه‌ها باید به منظور جلوگیری از دسترسی آسان کاربران به زمان فروش فوق‌العاده‌، تغییراتی را در سایت‌های خود ‌ایجاد کنند.
برای مثال‌، هنگامی ‌که شرکت Priceline شاهد رزرو بالا و مکرر برخی هتل‌ها در یک زمان خاص است و کاربران نیز از قیمت مناسب اطلاع پیدا کرده‌اند از دیگر هتل‌های مجموعه حمایت می‌کند. یک مقام سخنگو می‌گوید: شرکت نه تنها کاربران‌ اینترنتی را از یافتن نرخ مناسب دلسرد نمی‌کند، بلکه به دیگر هتل‌ها نیز پیشنهاد تعدیل قیمت می‌دهد.
یکی از روش‌ها، برای غیرقابل پیش‌بینی نمودن هتل پیشنهادی، تعیین دوباره مناطقی است که هتل‌ها در آن دسته‌بندی می‌شوند.
در یک مورد به عنوان مثال، Priceline شاهد رزرو تعداد محدودی از هتل‌ها در یک زمان خاص بود. کاربران سایت‌های مناقصه همچون Priceline نمی‌توانند اسامی‌یا نرخ هتل‌های ارائه شده را ببینند. اما عده‌ای روش به دست آوردن بهترین هتل با کمترین قیمت را پیدا کرده‌اند و آن یافتن قیمت‌گذاری هتل‌های به خصوص است.
پیشتر‌، مسوولان Priceline که شهری را به خوبی می‌شناختند و می‌دانستند احتمال وجود هتل چهار و پنج ستاره در آن بعید است، به‌دنبال هتل‌ها با قیمت ارزان می‌گشتند که به احتمال زیاد وجود نداشت.
کاربران ‌این فرصت را داشتند پس از ‌اینکه پارامترهای مورد نظر‌، طی جست‌وجویی در سایت به دست نمی‌آمد دوباره شانس‌شان را امتحان کنند. بنابراین با وسیع‌تر کردن حیطه جست‌وجو و بالا بردن قیمت آنقدر به جست‌وجو ادامه می‌دادند تا موفق به پیدا کردن هتل مورد نظر می‌شدند. در‌این مرحله‌، بر اساس پیشنهاد مبلغ کم اولیه و با کمک برخی سایت‌های مشاور قیمت تقریبی مورد نظر را پیدا می‌کردند.
شرکت Priceline حیطه جست‌وجو در مناطق هتل خیز را به قدری وسیع می‌کرد تا انواع هتل‌ها با درجات مختلف را شامل بشود. با ‌این روش بعید بود که جست‌وجو بی‌نتیجه بماند و همیشه فرصت دوباره وجود دارد. بدیهی است که هر چقدر کاربر بیشتر امتحان کند شانس بیشتری برای پیدا کردن قیمت مناسب خواهد داشت. با وجود تعداد بی‌شمار هتل‌ها احتمال ‌اینکه در جست‌وجو به یک نتیجه یکسان دست پیدا کنیم، ضعیف است.