حتما شما نیز با این موقعیت مواجه شدهاید که به هنگام مذاکره با یک مشتری یا کارفرما تلاشهای زیادی را صرف کرده اید تا اعتماد وی را نسبت به تخصص خود جلب کنید. حتی پس از آن که این اتفاق می افتد باید با بسیاری از افراد دیگر رقابت کنید و مشتری را قانع کنید تا به شما اعتماد کند. من این چالش را در فرایند کاری بسیاری از متخصصان و مدیران برجسته کسب و کارهای مختلف دیده ام. افراد مختلف، راه های مختلفی را در این شرایط به کار می گیرند که به احتمال زیاد شما نیز از آنها آگاه هستید. در این جا می خواهم 3 روش بسیار ساده اما موثر را برای شما بیان کنم که در عمل تجربه شده و در عین حال به آن کمتر توجه می شود.
1- عضو انجمنهای صنفی و علمی و صنعتی حوزه تخصصی خود شویداما کار را در همین جا رها نکنید. حتما در کمیتههای مختلف آن حضور داشته باشید. حتی رهبری یکی از آنها را بر عهده بگیرید. بهعلاوه اگر انجمن مربوطه ضعیف است سعی کنید بخش کوچکی از فعالیتهای آن را برعهده بگیرید و پیش ببرید. حتما از امکانات انجمنها نظیر مجلات، خبرنامه داخلی، همایشها، هم اندیشیها و نمایشگاهها بهره کافی را ببرید. ممکن است بپرسید این کارها چه ربطی به تمایز دارد!! بارها در جلسات مختلف دیدهام که بودن در یک انجمن صنفی اعتماد مشتری را بسیار جلب کرده است. این مساله تمایز خاصی را ایجاد میکند. همچنین میتوانید با این اقدامات با گسترش شبکههای اجتماعی خود راه را برای رسیدن به مشتریهای جدید باز کنید. مشتری اینگونه، به شما بیشتر اعتماد میکند و شما را به عنوان یک متخصص می پذیرد.
2- مقاله نوشتن و ارایه سمینارهای علمی را فراموش نکنیدزمانی
در یک مجله تخصصی صنعتی کار می کردم. هدف ما در مجله ارائه مقالات کاربردی
با توجه به شرایط صنعت ایران بود. به همین دلیل به جای دانشجویان و اساتید
دانشگاه، سراغ صنعتگران و مهندسان با تجربه رفتیم. با کمال تعجب اکثر
مهندسان اگرچه از دانش و تجربه بالایی برای ارائه مقالات برخوردار بودند،
به دلیل نبود وقت کافی از نوشتن سرباز میزدند. برای حل این مساله هنگامی
که یکی از افراد مجله را مامور کردیم که به یاری مهندسین برود و با آنها
مقاله بنویسد بسیار استقبال کردند و نرخ مقالات بیشتر شد. خاطرم هست حتی
یکی از این افراد یکی از تکنولوژیهایی را که تازه اختراع کرده بود از همین
طریق به یکی از مشترکین مجله فروخت. البته مقاله نوشتن مهندسان، در مجلات
در سال های اخیر رو به رشد بوده است، اما مهم این است که شما بر انتخاب
محتوای مقاله، سبک نگارش، رسانه ای که آن را منتشر می کنید و .... موارد
دیگر بیشتر وقت بگذارید.
همچنین ارائه مقالات در کنفرانس ها، وب
سایت های اینترنتی و نیز برگزاری سمینارهای علمی حتی رایگان با کمک یک نهاد
علمی ، صنعتی و یا صنفی معتبر بسیار مفید است. باز هم می پرسید این موضوع
چه کمکی به تمایز می کند؟ با این کار شما به عنوان یک فرد متخصص و دانا در
ذهن مشتری جا باز می کنید و خاطرتان باشد همیشه قسمتی از این موارد را به
مشتری ارائه کنید. از صرف لیست کردن تمامی مقالات خود بپرهیزید و این که
شما چندین مقاله داشتهاید برای مشتری امتیاز نیست. بلکه این مساله که
محتوای این مقالات چقدر به رفع یک مساله مشتری کمک کرده است، بسیار بهتر
اعتماد مشتری را جلب می کند. فراموش نکنید با ذکر نام شما در زیر نام یک
مقاله علمی پر طرفدار و انتشار آن در رسانههای مختلف و به ویژه اینترنت
خود به خود نام شما به صورت رایگان ترویج می گردد.
3- همیشه تحقیق کنید، یاد بگیرید و اطلاعات خود را از وضعیت متخصصان دیگر و توانمندیهای آنها به روز کنید. به تازگی با مدیر یک شرکت پیمانکاری که حدود 30 سال است در این زمینه فعالیت می کند، شروع به همکاری کرده ام. با وجود آن که در تخصص خود بسیار توانمند است اما یک ضعف عمده دارد که او را از رقابت کارامد با رقبایش بازداشته است. او هنوز ذهنیت 20-30 سال پیش را نسبت به حرفه خود دارد و به همین دلیل، از بسیاری از موارد نا آگاه است. به همین دلیل در مواجه با رقبای جدید یا رقبای قدیمی که رویکردها و دانشهای نوینی را برگزیدهاند دچار چالش جدی شده است. همچنین فعالیت این رقبا و بالارفتن اطلاعات مشتریان خواست آنها را نیز تغییر داده است و وی از پاسخ مناسب به آنها عاجز است! شما سعی کنید از این مساله به دور باشید. همواره اطلاعات به روز از حوزه تخصصی خود داشته باشید و به دانشی که در شروع کسب و کار به دست آوردهاید، اکتفا نکنید. رقبای خود را مورد بررسی قرارد دهید و سعی کنید مطابق با نیاز روز مشتریان، خود را آماده و توانمند نمایید.
این راهکارها اگرچه ساده اند، اما آنها را در عمل اجرا کنید و نتایج فوق العاده آن را تجربه کنید.
بیشتر افراد این توصیه را شنیده اند که باید هوشمندانه تر کار کنند و نه زیادتر ولی تعداد کمی واقعا از این توصیه پیروی می کنند.
این
روزها بیشتر صاحبان تجارت و مدیران اجرایی برای دستیابی به اهدافشان ساعت
های طولانی مشغول کار هستند. اگر شما مجبور شوید ساعت های زیادی از یک روز
عادی را برای تکمیل کارتان کارکنید سپس کار را اشتباه انجام می دهید! در
اینجا ۵ استراتژی برای کمک به شما در هوشمندانه تر کار کردن به جای بیشتر
کارکردن ارائه می شود:
استراتژی اول: تمرکز
فکر
می کنید چند دقیقه ازیک ساعت کاری به طورکامل تمرکز دارید؟ ممکن است این
امر شما را متعجب کند که این زمان چقدر کم است. تحقیقات نشان داده است که
بیشتر افراد می توانند بین ۵ تا ۱۰ برابر در هر ساعت کاری مولدتر باشند.
اگر فکر می کنید که این گفته اغراق آمیز است می توانید این آزمایش ساده را
انجام دهید. یک دفترچه یادداشت و یک خودکار در کنار خود قرار دهید و شروع
کنید به آگاه شدن از سطح تمرکزتان. هر وقت که تشخیص دادید که روی کارتان
تمرکز کامل ندارید مدت زمانی را که حواستان پرت بوده است یادداشت کنید. اگر
این تمرین را به خوبی انجام دهید بعد خودتان را کاملا شوکه خواهید کرد.
اگر شما بتوانید مهارت ایجاد تمرکز کامل در ساعت های کاریتان را ارتقا
دهید، از میزان تولیدتان متعجب می شوید.
استراتژی دوم: اهرم
اهرم
هنر استفاده از ابزارها جهت افزایش کیفیت کار یا بهره وری است. این
ابزارها می تواند تکنولوژی باشد مثل: نرم افزار های کامپیوتری یا می تواند
استراتژی های سازمانی نظیر سیستم های بهتر باشد. شما معمولا از چه
ابزارهایی برای حداکثر کردن نتایج کارتان استفاده می کنید؟ برای مثال
فروشنده ای که از طریق سمینارها یا کنفرانس های تلویزیونی فروش می کند،
مشخص است نسبت به کسی که فرد به فرد می فروشد میزان فروش بیشتری داشته
باشد. چه کاری می توانید انجام دهید تا زمان، دانش یا مهارت هایتان اهرم
شما باشند؟
استراتژی سوم: تفویض اختیار
یک
بخش خاص اهرم عبارت از تفویض اختیار است. یعنی بکارگیری افراد دیگر جهت
انجام قسمت هایی از کار شما تا وقتتان برای فعالیت های سودآورتر آزاد شود.
بیایید دوباره به مثال فروشنده نگاهی بیندازیم. اگر فروشنده خاصی در انعقاد
قراردادهای فروش متبحر باشد ممکن است دست به تفویض و واگذاری امور اجرایی
فروش زده تا بتواند به عنوان یک فروشنده زمان بیشتری را برای قراردادها
اختصاص دهد. اگر سود حاصل از افزایش فروش بیشتر از هزینه واگذاری باشد پس
شما سیستم مناسبی دارید. همیشه شنیدن این نکته در بین شکایت های صاحبان
تجارت که فروشندگان آنها از آینده نگری متنفرند و واقعا در مورد آن احساس
بدی دارند باعث تعجب من می شود. در فعالیت های تجاری خودم من همیشه افراد
آینده نگر حرفه ای را استخدام کرده ام که در این زمینه قوی بودند و با این
کار زمان را برای تیم فروش آزاد کرده تا آنها کاری را که در آن توانمند
هستند انجام دهند. فروشندگی! البته این استراتژی سودآور است و همه خوشحال
هستند.
استراتژی چهارم: مدیریت زمان
من
اغلب می شنوم که صاحبان تجارت می گویند که تعداد کارکنان بخش خصوصی خیلی
زیاد است زیرا آنها همیشه ساعت های زیادی را تلف می کنند تا کار را انجام
دهند. نظر من مخالف این موضوع است. اگر شما نمی توانید در یک روز عادی
کاری، کارتان را انجام دهید پس شما احتمالا فاقد مهارت های تمرکز، اهرم و
تفویض اختیار (واگذاری) هستید یا یک مدیر که در استفاده از زمان ضعیف است.
مدیریت زمان هنر سازماندهی خودتان است تا بتوانید تمام کارهایتان را در یک
روز کاری استاندارد انجام دهید. اگر شما مدیریت زمان را با مهارت های
دیگرتان ترکیب کنید (رئوس مطالب فوق الذکر) سپس شما می توانید بهره وری
بالایی در یک روز کاری بدست آورید و نیازی به ساعات اضافی ندارید.
سازماندهی
یک روز از پایان روز قبلی شروع می شود. اگر شما این کار را هنگام استراحت
تان انجام دهید مغزتان به شما کمک خواهد کرد که کارآمدتر باشید. تخمین زده
شده که ۵۰درصد از زمان استراحت وقف سازماندهی مغز و ساختار دادن به دانش و
تجربیات به دست آمده در طول روز می شود.
اگر شما کارهای روز بعدتان را
برنامه ریزی کنید متوجه می شوید که فرایند های طبیعی ذهن در زمان استراحت
با شما کار می کنند تا به شما در تحقق برنامه هایتان کمک کنند. مبانی
مدیریت زمان را یاد بگیرید و هر روز از آنها استفاده کنید.
استراتژی پنجم: تمایز قائل شدن بین فعالیت هامن
مطمئن هستم که شما قانون۲۰/۸۰ را می دانید; ۸۰درصد از نتایج کارتان از
۲۰درصد تلاش هایتان بدست می آید. دلیل اینکه این مساله در مورد افراد زیادی
صادق است، این است که آنها نمی دانند که کدام تلاششان بهترین نتایج را به
همراه می آورد. اگر شما نتایج خوب را ثبت کنید، سپس شما می توانید قاعده
۲۰/۸۰ را تغییر دهید تا برای شما به طور موثرتری کار کند. اگر شما می
دانستید که کدام ۲۰درصد از فعالیت شما بهترین نتایج را تولید می کند سپس
شما می توانستید خودتان را سازماندهی کنید تا وقت بیشتری را صرف آن کارها
بکنید و بنابراین سود تان در هر ساعت افزایش می یافت. اگر شما خصوصیات
۲۰درصد از مشتریانتان را که ۸۰درصد تجارت شما را پوشش می دهند می دانستید
پس شما می توانستید آن گروه از مشتریان را مورد هدف قرار دهید. فرانک بتگر
با استفاده از قانون ۲۰/۸۰ از یک نماینده بیمه ورشکسته به پردرآمدترین شرکت
بیمه در آمریکا تبدیل شد. کتاب او هنوز در دسترس است و ارزش زیادی برای
خواندن دارد.
استراتژی شما قرار دادن این ۵استراتژی برای کار در تجارتتان است.
شما
الان ۵ استراتژی دارید، همه کاری که شما باید انجام دهید این است که نگاه
کنید به راه هایی که می توانید این استراتژی ها را برای خودتان و تجارتتان
به کار گیرید.
شاید
شما هم دوست داشته باشید که مثل بچه های ۱۲ تا ۱۸ ساله آن سر دنیا رئیس
خودتان باشید و برای خود یک کسب و کار مستقل را اداره کنید.
برای
شروع از هفت مرحله زیر برای راه اندازی یک کسب و کار جدید استفاده نمایید.
اینها مراحلی است که دوستان شما در اروپا و آمریکا به آن عمل می کنند و هر
کدام برای خود کار پردرآمد و مستقلی دارند.
● روز اول: برنامه ریزی یک
دفترچه برنامه ریزی کسب و کار تهیه کنید. در این بخش فهرستی از سرگرمی های
مورد علاقه تان را بنویسید. بعد مهارت های مخصوص به خودتان را فهرست کنید.
سپس کارهای روزمره و مشاغلی را که با آنها آشنا هستید یا سریع می
توانید یاد بگیرید را یادداشت نمایید. به ۱۰ تا ۱۵ نفر از دوستان و آشنایان
زنگ بزنید یا با آنها دیدار داشته باشید تا بفهمید آنها به چه نوع محصول
یا خدماتی نیاز دارند. فهرستی از نیازهای جامعه را بنویسید. فهرست نیازهای
جامعه را با فهرست سرگرمی ها، مهارت های خاص و کارهای روزمره قبلی تان
مقایسه کنید. فهرستی از کسب و کارهای ممکنی را تهیه کنید که شما می توانید
با استفاده از استعدادها و مهارت هایتان برای برطرف کردن نیازهای مشتری
انجام دهید. سه ایده کسب و کاری بسیار خوب که شما از آن لذت می برید و از
همه سودآورتر است را انتخاب کنید. دوباره به سراغ همان ۱۰ تا ۱۵ نفر بروید.
ببینید هر کدام برای هر یک از کالاها و خدمات در سه کسب و کار مورد نظر
شما چه پولی پرداخت خواهند کرد.
● روز دوم: سرمایه گذاری تحقیقتان
را مورد مطالعه قرار دهید و بهترین کسب و کار را برای شروع انتخاب کنید.
در مورد این کسب و کار با والدینتان مشورت کنید. تا اطمینان حاصل نمایید
آنها با طرح های شما موافق هستند.
بخش بعدی دفترچه شما توصیف کسب و کار نام دارد.
در
مورد دو تا سه اسم مورد علاقه تان با دوستان گفت و گو کنید تا ببینید کدام
یک بیشتر مورد قبول قرار می گیرد. - بهترین نام را برای کسب و کارتان
انتخاب کنید.
در دفترچه تان، کالا یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید شرح دهید و بگویید چطور هر کدام منحصر به فرد هستند.
فهرستی
از وظایف و کارهایی که برای اداره موفق کسب و کارتان لازم است تهیه کنید.
فهرستی از مشاورین باتجربه یا منابع ارائه نظر با کمک در مهارت ها یا دانشی
که نیاز دارید تهیه کنید.
تصمیم بگیرید آیا شما می خواهید تنها صاحب
آن کسب و کار باشید یا شرکایی خواهید داشت. فهرستی از وظایف و مسوولیت های
هر فرد تهیه کنید.
با سالن اجتماعات شهر یا اتاق بازرگانی تماس بگیرید و
ببینید که آیا برای کسب و کارتان مجوز یا پروانه ای لا زم است اگر لا زم
است با یک وکیل درباره مالکیت قانونی کسب و کارتان صحبت کنید. اگر شما
تصمیم گرفته اید دانسته باشید توافقنامه قانونی شرکت را امضا کنید.
● روز سوم: استخدام کارکنان
فهرستی
از تمامی اقلا م و تجهیزاتی که برای تولید محصول تان به آن نیاز دارید را
تهیه کنید. برای هر یک از اقلا می که باید بخرید دنبال کمترین قیمت باشید و
هزینه ها را در دفترچه تان بنویسید.
نمونه ای از محصولتان را تهیه کنید وآن را نشان دهید.
فهرستی
از هزینه های عملیاتی کسب و کارتان تهیه کنید مانند (اجاره - تلفن - آب و
...) بخش بعدی دفترچه شما بازاریابی کسب و کار نام دارد.
فهرستی از رقبای بالقوه کسب و کارتان را مشخص کنید توضیح دهید چگونه کار شما به شیوه ای متفاوت نیازهای شماست.
فهرستی
از مهم ترین شیوه ها برای شرح دادن کسب و کارتان به مشتری تهیه کنید.
هزینه کل تبلیغات برای آغاز کسب و کار را برآورد کنید و در دفترچه خود آن
را بعد از هزینه های اولیه بنویسید.
هزینه های اولیه را بازبینی کنید و برآوردی نهایی از مجموع هزینه های اولیه کسب و کار خود داشته باشید.
● روز چهارم: قیمت گذاری فهرستی
از منابع ممکن پول اولیه تهیه کنید. با والدیتان در مورد طرح شغلی تان بحث
کنید. مجوز پروانه های لا زم برای راه اندازی کسب و کارتان را تهیه کنید.
● روز پنجم: تبلیغات به دفتر ثبت شرکت ها بروید نام کسب و کارتان را ثبت کنید.
یک شعار تبلیغاتی بسازید که با آن مردم به یاد کسب و کار شما بیفتند.
قیمت کالا وخدمات خود را مشخص کنید.
آگهی
های تبلیغاتی کارت های کسب وکاری و نشان هایی را طراحی کنید که کسب وکار
شما را تبلیغ کند. بیشتر به شیوه هایی توجه کنید که کالا های شما در زمان،
پول، یا کار مشتری ها صرفه جویی کند. مواد لا زم برای ساختن محصولا تتان و
تجهیزات اصلی برای راه اندازی کسب و کارتان را جمع آوری کنید.
● روز ششم: مدیریت زمان
برای
مراسم افتتاحیه دوستان و فامیل را دعوت کنید واز آنها بخواهید کسانی که
ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند را به شما معرفی کنند و یک قرعه
کشی ترتیب دهید و به برخی از حضار هدایایی بدهید. فرم های سفارش و رسیدهای
مشتریان را آماده کنید. یک سیستم برای ثبت اطلا عات جهت پیگیری همه هزینه
ها ودرآمدهایتان فراهم کنید.
● روز هفتم: ثبت کردن
جایی برای مهمان هایی که برای قرعه کشی ثبت نام خواهند کرد قرار دهید.
یک
سخنرانی ۱۵ ثانیه راتمرین کنید تا در آن نام، نام کسب و کار و محصول اصلی
تان را به مشتری ها بگویید . یک نمایش ۲ دقیقه ای از فروش را تمرین کنید تا
شرح دهیدچگونه محصولا ت شما عمل می کند و چگونه نیازهای مشتری ها را برطرف
می کند.
از اعضای خانواده خود بخواهید تا سوالا تی که ممکن است
مشتری ها از شما بپرسند را مطرح نمایند و شما تمرین کنید چگونه به این سوال
ها جواب مناسب دهید. از مراسم افتتاحیه خود لذت ببرید. دوستانه برخورد
کنید وبه شیوه های مختلف به مردم کمک کنید. فهرستی از کارهایی که لا زم است
سفارش هایی که در افتتاحیه درخواست شده است را ترتیب اثر دهید اهداف
بیشتری را برای دو هفته بعد مشخص کنید سپس به خودتان تبریک بگویید ، شما یک
رئیس هستید.