مثل شقایق زندگی کن      کوتاه اما زیبا

مثل پرستو کوچ کن           فصلی اما هدفمند

مثل پروانه بمیر                دردناک اما عاشق

سخنرانی استیو جابز در مراسم فارغ‌التحصیلان دانشگاه استنفورد

 

چند وقت پیش یک سخنرانی واقعا جالب از استیو جابز مدیرعامل و موسس اپل ، پیکسار و ... دیدم که سال ۲۰۰۵ در دانشگاه استنفورد انجام داده.
 

متن سخنرانی را از اینجا بخوانید:

من امروز خیلی خوشحالم که در مراسم فارغ‌التحصیلی شما که در یکی از بهترین دانشگاه‌های دنیا درس می‌خوانید هستم. من هیچ وقت از دانشگاه فارغ‌التحصیل نشده‌ام. امروز می‌خواهم داستان زندگی ام را برایتان بگویم. خیلی طولانی نیست و سه تا داستان است.
اولین داستان مربوط به ارتباط اتفاقات به ظاهر بی ربط زندگی هست.

من بعد از شش ماه از شروع دانشگاه در کالج رید ترک تحصیل کردم ولی تا حدود یک سال و نیم بعد از ترک تحصیل تو دانشگاه می‌آمدم و می‌رفتم و خب حالا می‌خواهم برای شما بگویم که من چرا ترک تحصیل کردم. زندگی و مبارزه‌ی من قبل از تولدم شروع شد. مادر بیولوژیکی من یک دانشجوی مجرد بود که تصمیم گرفته بود مرا در لیست پرورشگاه قرار بدهد که یک خانواده مرا به سرپرستی قبول کند. او شدیداً اعتقاد داشت که مرا یک خانواده با تحصیلات دانشگاهی باید به فرزندی قبول کند و همه چیز را برای این کار آماده کرده بود.یک وکیل و زنش قبول کرده بودند که مرا بعد از تولدم ازمادرم تحویل بگیرند و همه چیز آماده بود تا اینکه بعد از تولد من این خانواده گفتند که پسر نمی خواهند و دوست دارند که دختر داشته باشند. این جوری شد که پدر و مادر فعلی من نصف شب یک تلفن دریافت کردند که آیا حاضرند مرا به فرزندی قبول کنند یا نه و آنان گفتند که حتماً. مادر بیولوژیکی من بعداً فهمید که مادر من هیچ وقت از دانشگاه فارغ‌التحصیل نشده و پدر من هیچ وقت دبیرستان را تمام نکرده است. مادر اصلی من حاضر نشد که مدارک مربوط به فرزند خواندگی مرا امضا کند تا اینکه آن‌ها قول دادند که مرا وقتی که بزرگ شدم حتماً به دانشگاه بفرستند.

این جوری شد که هفده سال بعدش من وارد کالج شدم و به خاطر این که در آن موقع اطلاعاتم کم بود دانشگاهی را انتخاب کردم که شهریه‌ی آن تقریباً معادل دانشگاه استنفورد بود و پس انداز عمر پدر و مادرم را به سرعت برای شهریه‌ی دانشگاه خرج می‌کردم بعد از شش ماه متوجه شدم که دانشگاه فایده‌ی چندانی برایم ندارد. هیچ ایده‌ای که می‌خواهم با زندگی چه کار کنم و دانشگاه چه جوری می‌خواهد به من کمک کند نداشتم و به جای این که پس انداز عمر پدر و مادرم را خرج کنم ترک تحصیل کردم ولی ایمان داشتم که همه چیز درست می‌شود. اولش یک کمی وحشت داشتم ولی الآن که نگاه می‌کنم می‌بینم که یکی از بهترین تصمیم‌های زندگی من بوده است. لحظه‌ای که من ترک تحصیل کردم به جای این که کلاس‌هایی را بروم که به آن‌ها علاقه‌ای نداشتم شروع به کارهایی کردم که واقعاً دوستشان داشتم. زندگی در آن دوره خیلی برای من آسان نبود. من اتاقی نداشتم و کف اتاق یکی از دوستانم می‌خوابیدم. قوطی‌های خالی پپسی را به خاطر پنج سنت پس می‌دادم که با آن‌ها غذا بخرم.

بعضی وقت‌ها هفت مایل پیاده روی می‌کردم که یک غذای مجانیتوی کلیسا بخورم. غذا‌هایشان را دوست داشتم. من به خاطر حس کنجکاوی و ابهام درونی‌ام تو راهی افتادم که تبدیل به یک تجربه‌ی گران بها شد. کالج رید آن موقع یکی از بهترین تعلیم‌های خطاطی را تو کشور می‌داد. تمام پوستر‌های دانشگاه با خط بسیار زیبا خطاطی می‌شد و چون از برنامه‌ی عادی من ترک تحصیل کرده بودم، کلاس‌های خطاطی را برداشتم. سبک آن‌ها خیلی جالب، زیبا، هنری و تاریخی بود و من خیلی از آن لذت می‌بردم. امیدی نداشتم که کلاس‌های خطاطی نقشی در زندگی حرفه‌ای آینده‌ی من داشته باشد ولی ده سال بعد از آن کلاس‌ها موقعی که ما داشتیم اولین کامپیوتر مکینتاش را طراحی می‌کردیم تمام مهارت‌های خطاطی من دوباره تو ذهن من برگشت و من آن‌ها را در طراحی گرافیکی مکینتاش استفاده کردم. مک اولین کامپیوتر با فونت‌های کامپیوتری هنری و قشنگ بود.

اگر من آن کلاس‌های خطاطی را آن موقع برنداشته بودم مک هیچ وقت فونت‌های هنری الآن را نداشت. هم چنین چون که ویندوز طراحی مک را کپی کرد، احتمالاً هیچ کامپیوتری این فونت را نداشت. خب می‌بینید آدم وقتی آینده را نگاه می‌کند شاید تأثیر اتفاقات مشخص نباشد ولی وقتی گذشته را نگاه می‌کند متوجه ارتباط این اتفاق‌ها می‌شود. این یادتان نرود شما باید به یک چیز ایمان داشته باشید، به شجاعتتان، به سرنوشتتان، زندگی تان یا هر چیز دیگری. این چیزی است که هیچ وقت مرا نا امید نکرده است و خیلی تغییرات در زندگی من ایجاد کرده است.

داستان دوم من در مورد دوست داشتن و شکست است.من خرسند شدم که چیزهایی را که دوستشان داشتم خیلی زود پیداکردم. من و همکارم هواز شرکت اپل را درگاراژ خانه‌ی پدر و مادرم وقتی که من فقط بیست سال داشتم شروع کردیم ما خیلی سخت کار کردیم و در مدت ده سال اپل تبدیل شد به یک شرکت دو بیلیون دلاری که حدود چهارهزار نفر کارمند داشت. ما جالب ترین مخلوق خودمان را به بازار عرضه کرده بودیم؛ مکینتاش. یک سال بعد از درآمدن مکینتاش وقتی که من فقط سی ساله بودم هیأت مدیره‌ی اپل مرا از شرکت اخراج کرد. چه جوری یک نفر می‌تواند از شرکتی که خودش تأسیس می‌کند اخراج شود، خیلی ساده. شرکت رشد کرده بود و ما یک نفری را که فکر می‌کردیم توانایی خوبی برای اداره‌ی شرکت داشته باشد استخدام کرده بودیم. همه چیز خیلی خوب پیش می‌رفت تا این که بعد از یکی دو سال در مورداستراتژی آینده‌ی شرکت من با او اختلاف پیدا کردم و هیأت مدیره از او حمایت کرد و من رسماً اخراج شدم.

احساس می‌کردم که کل دستاورد زندگی ام را از دست داده‌ام. حدودچند ماهی نمی دانستم که چه کار باید بکنم. من رسماً شکست خورده بودم و دیگر جایم در سیلیکان ولی نبود ولی یک احساسی در وجودم شروع به رشد کرد. احساسی که من خیلی دوستش داشتم و اتفاقات اپل خیلی تغییرش نداده بودند. احساس شروع کردن از نو. شاید من آن موقع متوجه نشدم اخراج از اپل یکی از بهترین اتفاقات زندگی من بود. سنگینی موفقیت با سبکی یک شروع تازه جایگزین شده بود و من کاملاً آزاد بودم. آن دوره از زندگی من پر از خلاقیت بود. در طول پنج سال بعد یک شرکت به اسم نکست تأسیس کردم و یک شرکت دیگر به اسم پیکسار و با یک زن خارق العاده آشنا شدم که بعداً با او ازدواج کردم. پیکسار اولین ابزار انیمیشن کامپیوتر دنیا را به اسم توی استوری به وجود آورد که الآن موفقترین استودیوی تولید انیمیشن در دنیا ست. دریک سیر خارق العاده‌ی اتفاقات، شرکت اپل نکست را خرید و این باعث شد من دوباره به اپل برگردم و تکنولوژی ابداع شده در نکست انقلابی در اپل ایجاد کرد. من با زنم لورن زندگی بسیار خوبی را شروع کردیم. اگر من از اپل اخراج نمی شدم شاید هیچ کدام از این اتفاقات نمی افتاد. این اتفاق مثل داروی تلخی بود که به یک مریض می‌دهند ولی مریض واقعاً به آن احتیاج دارد. بعضی وقت‌ها زندگی مثل سنگ توی سر شما می‌کوبد ولی شما ایمانتان را از دست ندهید. من مطمئن هستم تنها چیزی که باعث شد من در زندگی ام همیشه در حرکت باشم این بود که من کاری را انجام می‌دادم که واقعاً دوستش داشتم.

داستان سوم من در مورد مرگ است.
من هفده سالم بود یک جایی خواندم که اگر هر روز جوری زندگی کنید که انگار آن روز آخرین روز زندگی تان باشد شاید یک روز این نظر به حقیقت تبدیل بشود. این جمله روی من تأثیر گذاشت و از آن موقع به مدت سی و سه سال هر روز وقتی که من توی آینه نگاه می‌کنم از خودم می‌پرسم اگر امروز آخرین روز زندگی من باشد آیا باز هم کارهایی را که امروز باید انجام بدهم، انجام می‌دهم یا نه. هر موقع جواب این سؤال نه باشد من می‌فهمم تو زندگی ام به یک سری تغییرات احتیاج دارم. به خاطر داشتن این که بالآخره یک روزی من خواهم مرد برای من به یک ابزار مهم تبدیل شده بود که کمک کرد خیلی از تصمیم‌های زندگی ام را بگیرم چون که تمام توقعات بزرگ از زندگی، تمام غرور، تمام شرمندگی از شکست، در مقابل مرگ رنگی ندارند. حدود یک سال قبل دکترها تشخیص دادند که من سرطان دارم. ساعت هفت و سی دقیقه‌ی صبح بود که مرا معاینه کردند و یک تومور توی لوزالمعده‌ی من تشخیص دادند. من حتی نمی دانستم که لوزالمعده چی هست و کجای آدم قرار دارد ولی دکترها گفتند این نوع سرطان غیرقابل درمان است و من بیشتر از سه ماه زنده نمی مانم. دکتر به من توصیه کرد

به خانه بروم و اوضاع را رو به راه کنم. منظورش این بود که برای مردن آماده باشم و مثلاً چیزهایی که در مورد ده سال بعد قرار بود به بچه‌هایم بگویم در مدت سه ماه به آن‌ها یادآوری بکنم. این به این معنی بود که برای خداحافظی حاضر باشم. من با آن تشخیص تمام روز دست و پنجه نرم کردم و سر شب روی من آزمایش اپتیک انجام دادند. آن‌ها یک آندوسکوپ را توی حلقم فرو کردند که از معده‌ام می‌گذشت و وارد لوزالمعده‌ام می‌شد. همسرم گفت که وقتی دکتر نمونه را زیر میکروسکوپ گذاشت بی اختیار شروع به گریه کردن کرد

چون که او گفت که آن یکی از کمیاب ترین نمونه‌های سرطان لوزالمعده است و قابل درمان است. مرگ یک واقعیت مفید و هوشمند زندگی است. هیچ کس دوست ندارد که بمیرد حتی آن‌هایی که می‌خواهند بمیرند و به بهشت وارد شوند. ولی با این وجود مرگ واقعیت مشترک در زندگی همه‌ی ما ست.

شاید مرگ بهترین اختراع زندگی باشد چون مأمور ایجاد تغییر و تحول است. مرگ کهنه‌ها را از میان بر می‌دارد و راه را برای تازه‌ها باز می‌کند. یادتان باشد که زمان شما محدود است، پس زمانتان را با زندگی کردن تو زندگی بقیه هدر ندهید. هیچ وقت تویدام غم و غصه نیافتید و هیچ وقت نگذارید که هیاهوی بقیه صدای درونی شما را خاموش کند و از همه مهمتر این که شجاعت این را داشته باشید که از احساس قلبی تان و ایمانتان پیروی کنید. موقعی که من سن شما بودم یک مجله‌ی خیلی خواندنی به نام کاتالوگ کامل زمین منتشر می‌شد که یکی از پرطرفدارترین مجله‌های نسل ما بود این مجله مال دهه‌ی شصت بود که موقعی که هیچ خبری از کامپیوترهای ارزان قیمت نبود تمام این مجله با دستگاه تایپ و قیچی و دوربین پولوراید درست می‌شد. شاید یک چیزی شبیه گوگل الآن ولی سی و پنج سال قبل از این که گوگل وجود داشته باشد. در وسط دهه‌ی هفتاد آن‌ها آخرین شماره از کاتالوگ کامل زمین را منتشر کردند. آن موقع من سن الآن شما بودم و روی جلد آخرین شماره‌ی شان یک عکس از صبح زود یک منطقه‌ی روستاییکوهستانی بود. از آن نوعی که شما ممکن است برای پیاده روی کوهستانی خیلی دوست داشته باشید. زیر آن عکس نوشته بود

stay hungry stay foolish

این پیغام خداحافظی آن‌ها بود وقتی که آخرین شماره را منتشر می‌کردند

stay hungry stay foolish
این آرزویی هست که من همیشه در مورد خودم داشتم و الآن وقت فارغ‌التحصیلی شما آرزویی هست که برای شما می‌کنم

نقطه ضعف‌های مدیران فروش و فروشندگان

هر فروشنده‌ای می‌تواند ضمن اینکه آدمی‌درستکار، امین و در مجموع خوب باشد؛ ولی در کار و حرفه خود آگاهی پیدا کند و در صدد رفع آنها حرکت کند، اما ممکن است فروشنده‌ یا مدیر فروش، یک یا چند نقطه ضعف نیز داشته باشد که احتمالا از آن بی اطلاع باشد یا تا کنون درباره آن فکر نکرده باشد. در زیر به برخی از این نقاط ضعف اشاره می‌کنیم.

1 - ترس از ارتباط با مشتری‌ای که تا کنون با او معامله نداشته‌اید.
2 - فروشنده اگر مغرور باشد، در نهایت تنها خواهد ماند و کسب و کارش دیر یا زود تعطیل می‌شود.
3 - فروشنده‌ای که کلمات «می‌فهمم» و «می‌دانم» ورد زبانش است.
4 - لودگی و رفتار جلف: هر چند ممکن است هدف فروشندگان از این نوع رفتار جلب محبت مشتری و همکاران باشد، ولی این گونه رفتار‌ها در ضمیر ناخود آگاه دیگران، منفی ثبت می‌شود.
5 - احمق پنداری همکاران و مشتری: احمق پنداشتن همکاران و مشتریان اشتباه بزرگی است که فروشنده را در دراز مدت گرفتار مشکلات جدی می‌کند.
6 -کند بودن در کار‌ها: فروشندگی که با ارزش و قدرت زمان و سرعت آشنا نیستند، در دنیای پر رقابت امروز بازنده خواهند بود. مارتی نیومیر، نویسنده کتاب زاگ می‌نویسند، کتاب «هنگامی‌که عبارت «سرعت تجارت» را در جست‌وجوی گوگل وارد می‌کنم، فقط در عرض 2/0ثانیه،170 میلیون سند الکترونیکی را نشان می‌دهد».
7 - بی‌ربط گویی: فروشنده آشنا با روانشناسی ارتباط، بی‌ربط گویی نمی‌کند و کلماتی که از دهان او خارج می‌شود، معنی دار است .
8 -پر حرفی و زبان بازی: فروشندگان موفق ، بیش از حد لازم برای مشتری سخن نمی‌گویند و «زبان بازی» جزو ویژگی‌های آنان نیست.
9 - تنبلی: تنبلی ذهنی و جسمی، آفت افزایش فروش و کارآیی است و فروشنده‌های دارای هوش تحلیلی، از این نکته آگاه هستند.
10 - عصبانیت: مهم‌ترین مانع تفکر و رشد اجتماعی یک فروشنده است. نگاه به بعضی حالت‌ها که در نتیجه عصبانیت به وجود می‌آید، قابل تأمل است. در هنگام عصبانیت ممکن است یکی یا چند حالت زیر در فروشنده به وجود آید؛ تعصب، تکبر، بدگمانی، نفرت، طعنه زدن، خشونت، اضطراب، حسادت، بدبینی، سوء‌ظن، ناخشنودی و دشمنی. فروشندگان توجه داشته باشند ریشه تمام این احساسات در مقداری خشم نهفته است. نگارنده معتقد است، شاید ترس هم جزئی از این فهرست محسوب می‌شود و احتمالا خشم، غالبا نتیجه رشد بیش از اندازه ترس است. فروشندگانی که از هوش هیجانی بالایی برخوردارند، به هیچ وجه به خود اجازه نمی‌دهند که عصبانیت و خشم در آنها به وجود آید و سلسله اعصابشان از کار بیفتد.
11 - دروغ و دروغگویی: فروشندگان با تجربه و کار بلد می‌دانند که هیچ شیوه‌ای در نهایت، موثرتر از صداقت و شفاف بودن با مشتریان و همکاران نیست.
12 -‌ بی‌ادب بودن در کلام: هیچ مشتری‌ای دوست ندارد ویزیتوری که به فروشگاه وی مراجعه می‌کند، عفت کلام را رعایت نکند. فروشنده موفق همیشه با ادب، محترم و متین سخن می‌گوید.
13 - خود را تافته جدا بافته دانستن: مدیر فروشی که چنین احساسی دارد، نمی‌تواند اعتماد و علاقه نیرو‌های فروش را به کار بر انگیزد. یک مدیر فروش باید خود را با دیگر فروشندگان برابر بداند. او باید برای مدیران فروش خود این مطلب را روشن سازد که اگر تصمیمی‌می‌گیرد، به سبب موقعیت و مسوولیت شغلی اوست و نه انگیزه‌های شخصی. به هر حال یک مدیر فروش ضمن اینکه خود باید دارای انرژی مثبت باشد، باید توانایی انتقال انرژی مثبت را به دیگران داشته باشد. البته قاطعیت در انجام وظایف محوله، جزو ویژگی‌های یک شخص برای مدیریت است.
نگارنده معتقد است داشتن شور و اشتیاق فراوان نسبت به شغل خود، از ویژگی‌های یک مدیر فروش لایق است و یک مدیر فروش باید توانایی نفوذ در دل‌های نیروهای خود را داشته باشد.
14 -فضولی در زندگی خصوصی مشتریان: زندگی خصوصی مشتریان مربوط به خود آنها است و فروشندگان حق دخالت در آن را ندارند.
15 -خود زیرک پنداری فروشنده: معمولا کلاه بزرگی بر سر فروشنده‌هایی می‌رود که فکر می‌کنند بسیار زیرک و باهوش تر از مشتری و یا مدیران خود هستند.
16 -سخن چینی : یکی از بدترین صفات رفتاری فروشنده‌های نالایق ، سخن چینی و گسترش بی اعتمادی در شرکت است.
17 -سر کار گذاشتن: شاید شما بتوانید یک مشتری یا مدیر فروش خود را برای مدتی در غفلت نگه دارید؛ ولی به هر حال آنان روزی متوجه این کار زشت فروشنده خواهند شد.
18 -رفتار چندگانه: فروشنده‌هایی که از ثبات شخصیتی و رفتاری برخوردار باشند، از رفتار چندگانه با مشتریان و همکاران خود اجتناب می‌کنند.
19 -کله شق بودن: فروشنده شایسته، اهل تفکر و شناخت مشتری است و در نظر او، فقط آدم‌های احمق کله شق هستند.
20 - تفرقه افکنی: فروشنده‌های منصف بر همسویی تیم فروش و منافع شرکت تکیه می‌کنند، نه بر تفرقه افکنی.
21 - نداشتن صراحت و مبهم حرف زدن: فروشنده خلاق، شفاف سخن می‌گوید و عمل می‌کند و فروشنده نالایق، در سخن و عمل ، ابهام را رعایت می‌کند!
منبع: کتاب روانشناسی ارتباط با مشتری